在你与他人谈判过程中，若能一开始就让对方说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说的对”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。亲爱的朋友，在你与人谈判时，你有没有让对方不断地说“是，是的”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？
如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧地部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距，接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。
记住，这就是谈判的技巧，如果你遇上比较难以对付的谈判对手，而一时半回又想不出好策略的时候，最好你马上试试，我认为没有比这个方法更实用的了。
为什么有些人很快就与对方达成合作？而你的谈判总是说的多多，成交的却少之又少？你千方百计地向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好？你甚至滔滔不绝地使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说“是的，是这样”。
“是的，是这样”，有许多推销员没有做到这一点，让对方说这句话。他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己说得越多，口悬若河，滔滔不绝地证明自己的口才，很少有人会考虑到这样做，并不一定就能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你必须设法让对方说“是”，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方的决定，是与合作，还是“否”。“是”的回答意味着对方对你的看法的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，意味着可以与你合作。
让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的反应会带来什么呢？在格林威治储蓄银行工作的詹姆斯·艾伯森就用过这个方法，他让对方说“是”挽回了一位差点失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头。”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝写有些方面的资料。”
“在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是我先同意他的观点，告诉他那些所拒绝回答的资料其实并不是非写不可的。”艾伯森接着说。
“但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”艾伯森说。
“是的，当然愿意！”这位年轻人回答道。
年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在艾伯森的建议下，开了一个信托帐户，指定他母亲为法定受益人。当然这位年轻人还回答了所有他母亲的有关资料。
由于一开始就让他说“是，是的。”这样反而使他忘了原本坚持的观点，而高高兴兴地去做艾伯森建议的所有事情。
由此可见，一个谈判高手之所以能够成功，关键就在于让对方说“是”。在西屋电气公司做业务员的约瑟夫·艾利森也这样做，使他做成了一件许多人想做而又没有做成功的买卖。
“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没有做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。”艾利森说。
3个星期后，艾利森情绪高昂地再度拜访了这家公司。接待艾利森的是这家公司的总工程师史密斯先生，他向艾利森公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的马达了。”
“为什么？”艾利森惊讶地问道。
“因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。”总工程师回答说。
艾利森心想，这时如果与他争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以艾利森想起了让对方说“是”的原则。
“啊，史密斯先生。”艾利森接着说：“我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。你这里一定符合电气制品公司标准的发动机吧？”答案是肯定的，艾利森得到了第一个“是”的反应。
“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度是吗？”艾利森问道。
“是的！”史密斯表示同意，“但是你们的产品还是太热了。”
“工厂里的温度是多少？”艾利森继续问，也没有与他争辩。
“啊！大概是华氏75度左右。”史密斯先生回答。
“是这样吗？”艾利森接着问，“假如工厂内的温度是75度，再加上发动机的温度72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？”
“是的。”史密斯不得不这样说。
“很好！”艾利森建议道：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”
“我想，您说的是对的。”史密斯先生这样回答艾利森。最后他们还继续合作，史密斯先生又向艾利森订了35000多元发动机生意。
整个过程没有争辩，艾利森始终让史密斯回答“是，是这样”。最后什么问题都解决了，合作照旧，买卖继续。
让对方说“是”最有效的方法是把要说的话说对。戴尔·卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。
让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式” 或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。
卢锋 2003/10 lufk@sohu.com
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