中国商务旅游市场细分及特点
（一）中国国内商务旅游市场构成
与世界其他国家商务旅游的消费者结构相类似，中国国内商务旅游市场主要是由以下四个子
细分市场构成：
子市场一：一般商务旅游市场
在这一细分市场中主要是由从事商业活动的消费者所构成。一般商务旅游活动包括会展（如
世博会、服装节、糖酒会等）、商业谈判、营销、管理（如培训、奖励旅游）等商务旅游活
动。其中会展旅游是商务旅游中最有特点的一个重要内容。一般商务旅游者可以划分为以下
三类。第一类是白领以上阶层。包括老板、很多高级经理人、CEO。他们的行为代表了市场
的一种时尚，但不是市场普遍性的行为，不是主导的方向。从对外服务需求程度（通常有内
部人员负责，如秘书等）、频次以及绝对数量上来看，他们并不是商务旅游市场的主流客户，
这只是市场的最上层。这一类消费者的商务旅游费用是由组织无限制提供，因此对于价格上
的要求处于次要的地位。他们关注的首先就是与之身份相适应的服务档次，其次是要求有特
权，而后是服务的细致和效率。第二类是白领阶层。他们是商务旅游市场的主体。这类消费
者所注重的是体现所在组织的形象，通常对于他们在商务过程中的住宿、交通组织都有较高
配合。第三类是普通商务消费者。这是由低层商务消费者和自费商务消费者构成（如个体企
业主）。这类消费者的数量最为庞大，但是其商务费用的限额较低，是商务旅游的低端市场。
限额。但是，尽管他们消费额度受到一定限制，他们在消费总量上是最大的。他们要求在即
定费用下服务的高效率、舒适完善、追求便利。他们希望得到商务过程中无缝隙的高效服务
率。
政府公务人员是商务旅游中的另外一个市场。中国拥有世界上最多的公务员，达五百多万人。
每年中各种会议、视察、调研活动所产生的商务旅行形成了一个不容忽视的市场。长久以来
为了避免与公款旅游相联系，公务旅行对于旅行社都是退避三舍，使得一般的政务旅游都是
处于无组织的“散客”状态。而实际上除了造成财政上更高的耗费之外并没有起到任何作用。
随着北京、上海明确提出了“国家机关、企业、事业单位和社会团体经审批获准的公务活动，
可以委托旅行社安排交通、住宿、餐饮、会务等事项”的法规，使得这一市场逐渐开放，这
对于专业服务公司而言不仅是一块巨大的蛋糕，隐藏其后的借助政府的影响力、增进与政府
的关系的诱惑力更是无法抵挡。这一市场是最值得关注的市场。
子市场三：学术旅游市场
学术旅游市场是近几年来发展十分迅速的一个市场。在中国政府大力发展教育和科技的背景
下，地区性和全国性的学术交流活动与日俱增。据中国万方数据公司统计，每年全国性学术
会议在一千个以上。区域性学术会议更是不计其数，随着中国加入WTO还有大量的国际性
学术会议转移到中国来举行，这一系列会议蕴藏着巨大的商机，并且其稳定的周期性特点的
确让人浮想联翩。
这一市场的中坚力量是科研人员和高校教师，具有很高的知识水平。这类消费者的经费通常是由所在的研究机构或者高校提供，因此，他们关注的是服务的质量而不是价格，一般理论认为他们对于服务质量差异的容忍程度要高于其他几个细分市场的消费者。这一市场的含金量很高，但是往往被忽视。
子市场四：其它商务旅游市场
这个市场主要包括各种大型体育活动如世界杯、奥运会等以及其他类型的庆典、纪念活动。这个市场中参与者（如运动员）具有一般商务活动的性质，而参观者（精神参与）则具有休闲旅游的一些特点。因此，市场较为复杂，加上活动地点的全球变化，使得这个市场具有机会性的特征，难以把握。一般来说前者可以划入商务旅游的范围，后者通常与休闲旅游相结合，而并入休闲旅游的范畴。
商务旅游业务分析
（一）业务流程差异
旅游）供其他旅游服务也存在着明显的差异，商务旅游对其服务机构提
出了更高的要求。两者业务特点分别如下图所示：（缺）
从上图中可以看出商务旅游与传统旅游服务相比有很大的差别，
需要企业对于服务的理解更加深入。从根本上来讲主要差别在于：
1、目的性差异
传统的旅游的目的主要是满足消费者的旅游需求，基本上是以个
人需求为导向，一般不具有系统性的特点。而商务旅游则是以目标客户（通常是企业或者组织客户）的通常与财务指标相联系的特定目标，向客户提供系统的服务。
2、服务范围差异
传统旅游服务主要是交通、食宿、导游等简单服务。而商务旅游
不仅包含原有的内容，还包括咨询、管理体制设计等更多、更全
面的增殖服务，例如一些经营国际商务旅游的企业，专门聘请一
些国际商务专家为出国进行商务旅游的旅游团提供商务咨询服
务。
传统旅游提供的是旅行社在自身资源约束条件下独自设计的一系列旅游产品，具有非定制化的特点（如桂林七日游、海南五日游等），而商务旅游则不仅受到旅行社自身资源的约束，同时还要对客户提供商务旅游的咨询服务，在客户的要求下为客户提供量身定做的旅游产品，定制化是其主要的特点。
4、营销方式上的差异
传统旅游更多的通过广告、网络进行宣传，而后等待消费者对旅
游产品进行选择，处于被动的营销状态。而商务旅游由于产品具
有定制化的特点，因此在传统的宣传方式之外，更多的通过营销
人员进行推销为主，主动寻求客户建立关系，运用CRM（客户
关系管理系统）实施关系营销。
（二）专业化差旅管理
实际上，商务旅游所包含的业务范围是相当广泛的。它包括传统
的普通票务服务、酒店预定服务等传统旅游服务项目，还包括了
会展安排和接待、庆典组织、奖励旅游、员工培训业务以及由国
专业方向和服务水平上提出了进一步的要求。
在经营的众多业务中，“专业化差旅管理”是外资企业的核心服务
品种。如美国运通公司为“全球500强企业”的70%以及数以千
计的中型企业提供商务旅行、公司卡和集团采购卡服务，在全球
差旅管理市场排名第一。并且其他几家商旅巨头企业中在该项业
务也占据了相当大的份额。差旅管理是指当一家企业的出差费用
达到一定规模时，旅行社通过对企业的差旅活动进行整体考察分
析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并且通过利用旅行社所
拥有的资源使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并
提供差旅全程的服务。此时旅行社的角色不再是简单的代订中介，
也不再以赚取代订差价为最终目的，而是通过自己专业的服务向
企业赚取固定的服务费，获得长期的业务。旅行社扮演了一个差
旅系统管理专家和全程服务员的角色。
从国外商旅服务企业的运作过程来看，差旅管理是通过下面的五
个步骤来进行实施的：
外资企业以差旅管理为主要业务和在中国的突破口是因为：第一、
在这一市场中外资企业具有绝对的经验优势，能够避免与国内企
业务稳定。第三、通过差旅管理业务能够与这些企业建立较长期
的关系（至少一年），能够借此促进交叉购买，促进其他商务旅
游业务的发展。例如员工培训、公司奖励旅游等等。