第7卷2016年1月下半月
HEILONGJIANG SCIENCEVo1.7 January 2016
格莱斯合作原则视角下的商务话语分析
王晓冬，唐娈琪，张晶
(东北农业大学，哈尔滨150030)
摘要：格莱斯合作原则是指交际双方为达到交际目的应遵守的原则,包括数量准则、质量准则、关联准则和方式准则。在国际商务话 语沟通案例中，双方会遵守合作原则的四项准则，然而，谈判双方也会有意或无意地违背合作原则的四项准则，产生深层的会话含义， 传达给对方，推导话语的深层意义，了解商务沟通者的真正意图，最终达到共赢的目标。关键词：合作原则；违反；商务话语中图分类号：TP319
文献标志码：B
文章编号：1674-8646(2016)01-0064-03
随着经济全球化，各国商务往来日益频繁，商务话 语受到语言学者的重视与研究。在国际沟通中，商务话
语有其自身的特点，对商务话语使用进行分析，描述商 务从业人员话语生成和理解的过程以及他们所具有的 隐性知识，运用语言手段对商务沟通过程进行
。 1
中运用
的
语进行剖析，探究国际商务话语背后的语用机制。
格莱斯合作原则理论
美国著名哲学家、语言学家格莱斯提出会话的合 作原则(Cooperative Principle)。他认为，在所有的语言交 际
中， 在着
原则分
7
表1四项准则的基本内容
数量准则①所说的话语应包括交际目的所需要的信息内容____________②所说的话语不应包含超出所需要的信息内容质量准则①不要说自己认为不真实的话语
② 不要说自己缺乏足够证据的话语
关联准则①指交际内容要与交际目的有关联、贴切 方式准则①避免晦涩的词语;②避免含糊的词语、歧义；
③ 说话要简要，避免赘述;④说话要有条理
第 ， 话人有 话。
第 ， 话人 第 ， 话人 则的蔑视。
， ，
其中， Grice 对
的
和
对国际商务话
借用德国著名哲学家康德的思想，即“数 系、模态个范畴，以此作为规范际话
语的基
，使会话的
具有较深的哲学底
蕴，高度的概括力和涵盖力及广泛的解释能力，揭示了 交际话语的最
的要求。尽管仍有人对其持有异议，已得到了广泛的
商务话语分析中。2
商务话语中遵循合作原则的应用
A 7 I'm so happy to see you again, Mr. Roberts. May I help you in any way?
B: Hi, Mr. Chen, I would like to discuss with you about the establishment of a joint venture with your company to manufacture cars.(案例 1)
到特定的际
，
，话人和话人
的
。
，至今对解释
言语际行起着主导用，下文将其用于具体的
2.1商务话语中遵循的数量准则
其中 容，
全
人们往往 有
在
话语的 的话语
和
重在沟通。
背
重在沟通，人们沟通时
。 话以从话含以下
话的，
在案例1中，A在问候后，直询问：“有什么需要 我做的吗?” B 给予直回答我很愿意与您商谈，
与贵公司兴办资企业来生产汽车。” i 答的沟通，严 信息内容。
2.2商务话语中遵循的质量准则
A: Very good. How much would your share of investment be in this partnership?
B ： Mycontribution is 50% of the total investment, including theconstruction funds and thecost of all the
，在实际沟通过程中，
过程中产生，际 中理出话语的隐 生 话
。
的
的两 ，双方
谈既包括对所期待的回答，又没供过多的
义”(conversational implicature)，但不等于违反这些准则
第 ， 话人 ，
对
，他
过话 。
收稿日期：2015-10-25
基金项目：黑龙江省社科研究规划
（1 51);东北农业大学研究生科技创新
yjScx1 73)阶性成果
作者简介:王晓冬（1975-),，黑龙江哈尔滨人， ， ，从 语语言学、商务语、教学研究;唐娈琪(1990-)，女，黑龙江伊春人，在读硕
士，从语言学研究;张晶（1993-)，，吉林珲人，在读硕士，从事语言学研究。
6
imported equipment, and the engineers, technicians and management staff from my home company.(案例\"）
在案例2中，A问：“那么您在合资中打算占有多 少投资比重呢?”B回答我愿提供投资总额50%的资 金，包括建设资金，所有进口设备，以及来自我国的工 程师、技工和管理人员的费用。”沟通中双方所说的话 是真实的，有根有据，符合质量准则。2.3商务话语中遵的关系准则
A：As for the partnership, let's begin with a 10-year term for this joint venture, and extend the contract later if both parties wish to continue the partnership. What about you?
B: That's good and logical. Would you mind setting up a board of directors for the management of the company and share rights and obligations as equal partners?
A: That coincides with our usual practice. May I suggest that we hold another round of discussion tomorrow on some technical problems in details?
B ： That's fine. I like to work with you, as I did before. It's been a very rewarding day. 案例 3
在案例3中，双方 合
管理
人员的
等问题。其谈判内容密
， ，题，一方提问题， 方
问题，
是 的建 合资
，
的
愿
。
2.4商务话语中遵循的方式准则
案例 1 2 3 是 合资
的国 商务沟通。
沟通程中，A、B双方在
遵守合
则中的数量、质量
准则的
，双方谈判用
，
的语，说话有理，遵 方
式准则。然而，并不是所有的商务沟通话语都能够严格的 遵守合 则中的数量、质量
方
准则，商务沟通
总额
的比 ， 方
则方的
，
自的
，双方用多种
途径、方
理沟通中的
， 的
违反合作原则的 准则，沟通中
方的话语的 来， 方话语的真 ，给予
回应，以 实现
。
3
商务话语中违反合作原则的应用
3.1商务话语中
量准则A： How do you do, Mr. Rodgers? Glad to see you too.
When did you arrive?
B ： Fine. I stayed at the Fair for a week, and I came
here yesterday. Here is my card. You know, we are a leading importer of sugar in America. I wish to have a discussionPwithPyouPonPthePtermsPofPpricePforPBrownPcrystalP Sugar.(案例 4)
在案例4沟通开始的寒暄中，B的回答超出了 A 所期待的信息， 量准则，B说他在广交会呆了一星期，昨天 这里，这是我的名片，我们是美国
一家
的糖进口商。无意中就透露自己市场行
情的了解，以及公司规模及地位，有
与合作伙伴建
保持良的商务，促进合。3.2商务话语中违反质量准则
A： Then please let me have your counter-offer. I'll give up a great part of our profit to see if I could come to business with you.
B ： Our counter-offer is U.A.S90/MT.
A： I'm afraid your counter-offer is far too low; I believe no manufacturer would accept your price. To be frank with you, $90/MT can hardly cover our production cost.
B ： Then, let me see considering the superb quality of sugar of yours, what about U.S.$100/MT?
A：OK，then.(案例 5)
在案例5中，A'B双方就价格问题讨价还价:B还 盘是每公吨九十美元。A认
，“恐怕您的还盘太低了。
我认没有任何生产厂家会接受您这价格的。坦率 地说，每公吨九十美元几乎赚不回生产本。”B说，
“考虑到他们糖的高质量，每公吨
一
百美元怎么样？” A
。此案例中，A希 把价格提高，而B则尽量压低价格。A的回答 质量准则，没有直接给出满意
的价格，而是 和气，委婉地
见，说每公吨十美元几乎赚不回生产成本。
方给
高
的价 2
满
。
3.3商务话语中的
准则
A： As a matter of fact, the price we have quoted is already below that of the world market. Further reduction on our price would leave us with little or no profit.
B： Sorry, we can't negotiate business on this basis. You must have noticed that the supply of sugar exceeds the demand at present, so the price definitely tends to decline.
(案例6)
在案例6中，A'B双方就价格问题讨价还价时也
准则。谈判目的是
，而B说：“在您 们价
的
。
，在这个
(下转第85页）
65
好的控制病害的蔓延速度。2.4采用物法进行病虫害防治
在营林保护的工作中可以采用昆虫和益鸟对病虫 害进行防控，
的
效地保护捕食害虫的益鸟，益鸟主要
以昆虫主要大的资金。 保护的日益重
山雀和黄鹂以及啄木鸟等。鸟类和昆虫之间在着
关系，很鸟类
食物。在生态
中益鸟可以对生态环境起到很好的
监测和定点普查相结合的办法，通过专业监测设备和 数据上系，对主
，
关
其中，一病虫害 上上一级防
进行 、
3
结语
总之，林业有害生物防控对保护国家生态系统安 全、改
态
、进国经济和社会可持续
，
病虫害的
到其的
治，
都具十分重大的现实意和远的历史意。林业 害物的防控，应该坚持“预防为主，科学防控，法 ，进
”的针，因地制宜，
用物、物效的态
、仿制剂和化学的防治方法，以及其
对病虫害的的制，当
对
。
防治方法 向社会布，
林病虫害 ，及时上报至中
上
一
，重大对基层测进行
。
食叶害虫、国家检疫性害虫等检疫对象)在24h
。上一级防
，形成包括病虫害发生期、
效防控工。
保护效，同时也可以在治工中 随着们文素质的不断提升和对 也使得生物防虫得到了 2.5开展苗木检疫工作
范围和危害度等容的虫预，及时
广泛的用。
在实际的工作中一定要采取检疫措施加强对病虫 害的控，在造林 时 病虫害。
2.6加强动态监测，建设病虫害防护体系
林 动态
工
地的一些自
在实际的工中不断 ，
立起一科学 害和病虫灾害 效的防
中不能使用 木在一过程中
学段。以生物和仿制剂防治方式主，采取与其
，实现科学防控，将病虫害控制在生
。
态和经济效益可允许的最低限度，维护生态平衡，从而 保证我国态系的稳步
参考文献：
[1] 蒋国英.狠抓防治措施切实保护森林资源[c]//江苏省植病、昆虫学会通
讯2——江苏省松材线虫病研讨会论文集，2014.
[2] 韩卫东.林业主要病虫害发生原因与防治对策[].现代农业科技，2012,
(23):149-150,
[3] 龚云华，黄国成，陈秀东.关于林业病虫害发生原因及无公害防治策略的探
讨7].科技致富向导，2012，(12):207.
主的
同时，在实际的工作中
能
效的控制。 治意识， 我国林的
夕卜，林
(上接第65页）
不断地采用生物和药物相
的
关
的工
进行的，促进
对病虫害的防
的法来对病虫害进行效的控制， 效地对病虫害 ，在实际的工中
提高广大 。
关部门要设置固定测报点，采用定点能减少林
导也不的，
方对砂糖交易的价格进行磋商。整个谈判过程中，A、B
违了 准则， 中进行;由 ;
接
不只具 问题，通过 。
参考文献
[1 ]何兆熊.新编语用学概要[M ].上海:上海外语教育出版社，2001: 155.[2 ]梅德明.中级口译教程[M ].上海:上海外语教育出版社，2003: 36-37.[3]蒋恩绮.外贸业务英语[M].青岛：中国海洋大学出版社，1005:51-52.
基础上，我们不能再谈了。”在国际商务沟通中，由于各 自利益、立场的差别，会不可避免地违反关联准则，使 得对方很快的做出让步，进行下一步具体价格的谈判。 3.4商务话语中的违反方式准则
在案例6中，除违反关系准则，B出其不意改变态 度，提到“我们不能再谈了”，接着就采用以退为进策 ， 的可能， 语”， 务沟通中; 商利益，其 同。
案例4、5、6中，罗杰斯到中国购买红砂糖，A、B双
方 :“您可能
意
供过于求，
不出去的词在商自 的的合
所以价格肯定趋于下。”实际上
意违反方式准则，“避免 自的价 的 的
; 方不会
一项利于
则中的 一
、
的 用
、 、关系、方式、
的
在
则;避免 谈判对
; 使沟通的 利进行;
中，可推出人们用的话语，
意思传其“言外
意违背
则提高沟通效
意义，
则
以上商务话语
之意”，导“弦外之音”，探讨商务话语沟通中的语用 率，时，对语言用的得体性也具有重大的指导意
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