客户拜访制度

第一条 目的。

为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成效，特制定本规范。

第二条 拜访经销商客户流程： 1、准备： ⑴ 制定拜访方案； ⑵ 准备客户资料卡； ⑶ 熟悉当月营销；

⑷ 准备销售辅助工具（地图、文具、名片等） ； ⑸ 检查服装仪容是否整齐； ⑹ 携带新产品；

⑺ 未完成异议的处理进度追踪； ⑻ 对账确认； ⑼ 。 2、接近： ⑴ 微笑；

⑵ 请出负责人并与其打招呼； ⑶ 寻找时机、地点，说明拜访目的；

⑷ 了解下级客户（批发商、零售商）的进货情况； ⑸ 资金状况； ⑹ 了解客户需求。 3、查库存： ⑴ 库存盘点、记录； ⑵ 先进先出； ⑶ 不良品处理； ⑷ 帮助规范产品陈列。 4、异议处理：

⑴ 了解客户需求，聆听异议； ⑵ 对异议进行处理或请示主管处理。

5、销售建议： ⑴ 促销沟通； ⑵ 新产品介绍；

⑶ 从客户卡了解销售及回转情况； ⑷ 根据客户现状，提出专业化的订货建议； ⑸ 下订单、收款。 6、相关作业： ⑴ 其他建议；

⑵ 收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态；⑶ 文案记录； ⑷ 约定下次拜访；

⑸ 回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。第三条 拜访直销客户流程。 1、准备： ⑴ 制定拜访方案； ⑵ 准备客户资料卡； ⑶ 制定促销特价方案；

⑷准备销售辅助工具（地图、文具、名片、 ⑸ 检查服装仪容是否整齐； ⑹ 携带新产品样品； ⑺ 小礼品；

⑻ 未完成异议的处理进度追踪； ⑼ 税票；

⑽ 应收账款、对账单。 2、接近： ⑴ 微笑；

⑵ 请出理货员并与其打招呼； ⑶ 寻找时机，说明拜访目的； ⑷ 上次拜访跟踪事项； ⑸ 赠送小礼品；

POP、促销品等）；

3、查库存： ⑴ 库存盘点、记录； ⑵ 不良品处理； ⑶ 了解竞争者销售状况。 4、异议处理：

⑴ 了解客户需求，聆听异议、确认异议（避免反驳、争论） ； ⑵ 利用发问澄清问题（避免不诚实回答）⑶ 对异议进行处理或请示主管处理 ⑷ 对竞争者价格或促销情况的了解。 5、建议销售：

⑴ 提出促销、特价方案； ⑵ 争取陈列位置； ⑶ 新产品介绍；

⑷ 购买理由（卖点）介绍； ⑸ 下订单、收款。 6、相关作业： ⑴ 约定下次拜访； ⑵ 告辞；

⑶ 填写订单、送货。 第四条 理货员作业流程 1、准备： ⑴ 制定拜访方案； ⑵ 准备客户资料卡；

⑶准备销售辅助工具（地图、文具、名片、⑷ 检查服装仪容是否整齐； ⑸ 准备用来调换次品的产品； ⑹小礼品。 2、接近： ⑴ 微笑；

⑵ 请出理货员并与其打招呼；

POP、促销品等）； ；

⑶ 赠送小礼品； 3、产品陈列规范化： ⑴ 看陈列： •做货架陈列； •做堆箱或割箱陈列； •张贴POP特价卡等。

⑵ 依照产品陈列确定理货标准： •次品处理； •点库存 •拿订单。 4 、相关作业：

了解顾客情况； 了解竞争产品情况； 告辞。