爱玛电动车

爱玛电动车

爱玛电动车山东市场营销策略分析

第一部分 爱玛电动车及产品介绍 (一)电动车行业介绍

(二) 美林娜(天津)自行车有限公司介绍

第二部分 营销环境分析 (一)宏观环境分析

(二) 微观环境分析

一. 消费者行为分析

二. 竞争者分析

第三部分 营销现状分析及存在的问题 (一) 公司营销现状

(二) 公司营销存在的问题

第四部分 解决方法 (一) 产品策略

(二) 价格策略

(三) 渠道策略

(四) 促销策略

第五部分 总结 致谢语……………………………………………. 参考文献………………………………………… 附录…………………………………………………………

爱玛电动车山东市场营销策略分析

摘要

电动车的研究对我国电动车的未来发展起着极其重要的作用。研究电

动车是节约能源，优化能源结构的需要是保护环境，减少碳排放量的

需要是调整优化产业结构，增加就业的需要是优化资源配置，促进产

业升级的需要。本文以爱玛电动车入手，以山东区域为例，首先对爱

玛电动车进行产品介绍，然后对其进行宏观微观分析，分析公司存在

的问题，运用4P理论对公司存在问题进行解决。总结出电动车有着

广阔的发展前景。

Emma electric car market analysis

Abstract

Electric car research to our country of electric future development plays an extremely important role. Research is to save energy, optimize the electric energy structure, the need is to protect the environment and the need to reduce carbon emissions is to optimize the industrial structure adjustment, increasing employment needs is optimize the allocation of resources and promote industrial upgrading needs. This paper, starting with Emma first electric products and Emma introduced, and then the electric car on the macroscopical and microcosmic, analyses existing problems, using

the theory of the 4ps solve problems for the company. Summarizes

the development of the electric car has a broad prospect.

引言

电动车是目前世界上唯一能达到零排放的机动车。由于环保的要求，加之新材料和新技术的发展，电动车进入发展高潮。无论从环保角度还是能源角度看，未来电动车都需要有一个大的发展。其发展将关系到众多工业的兴衰，可能成为未来新的经济增长点。我国电动车更有着独特的市场，大都市都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问题。作为一种小型，中速和短途的日常交通工具，电动车是十分理想的，其在我国有着

得天独厚的发展条件和广阔的应用前景。

第一部分 爱玛电动车及产品介绍

(一)电动车行业介绍

电动车的历史比我们现在最常见的内燃机驱动的汽车要早。直流电机之父匈牙利的发明家，工程师阿纽什?耶德利克Ányos Jedlik最早于1828年在实验室试验了电磁转动的行动装置。美国人托马斯?达文波特Thomas Davenport于1834年制造出第一辆直流电机驱动的电动车。1837年，托马斯因此获得美国电机行业的第一个专利 。在1832年至1838年之间，苏格兰人罗伯特?安德森Robert Anderson 发明了电驱动的马车，这是一辆使用不能充电的初级电池驱动的车辆。1838年苏格兰人罗伯特?戴维森Robert Davidson 发明了电驱动的火车。今天在路面上依然行驶的有轨电车是1840年在英国出现的专利。

随着蓄电池技术的发展，电动车的运用在19世纪的下半叶在欧美得到了较为广泛的运用。1859年法国伟大的物理学家、发明家噶斯顿?普朗特Gaston Plante 发明了可充电的铅酸电池 。

电动车简而言之就是以电力为驱动。以电力为能源的车子。电动车分类电动车按类型分可分为电动自行车,电动摩托车,电动汽车，电动三轮车，燃油助力两用电动车。按电力提供的方式可以分成两大类,一是连接外部电力线来获得电力,另外就是用电池作为电力.也可以利用太阳，风或一切可利用的能量转换成电能供车使用。

我国电动车在九十年代还是靠进口。自1992年以来，我国有了自行研制和生产的电动车产品，通过十几年的发展，现已初步形成以天津爱玛，北京新日，浙江绿源等一大批具有实力和规模的电动车生产家，更形成了江苏锡山、浙江、天津三大产业集聚区。这些企业现已在国内市场推出的有:电动摩托车、电动有缆车、电动高尔夫车、电动观光车、电动汽车、电动载货车、电动救援车、电动助行(代步)车、电动滑板车、电动自行车、家庭生活车等等。

经历了十多年的发展，国内电动车产业迅速增长，从弱逐渐到强，在中国众多的产业中

独树一帜。目前，我国电动车市场主要是由电动轻便摩托车和电动摩托车以及电动自行车组成，前两类占据了60%的市场份额。

近年来，随着石油价格的不断攀升，大气污染物带来环保问题，电动汽车与其他新能源汽车再次进入人们的视线。我国电动汽车重大专项实施以来，在纯电动、混合动力和燃料电池汽车的整车集成技术、动力系统集成技术以及动力总成关键零部件技术方面取得重要技术突破，同时也在专利战略和技术标准平台建设方面为自主知识产权新能源汽车产业化奠定了良好的基础。

(二) 美林娜(天津)自行车有限公司介绍

美林娜公司坐落于天津外环线旁的北辰科技园区宜兴埠工业园内，总占地面积30万多平方米，是一家专业从事电动车制造的大型企业。公司成立于2001年，自创建以来，

以其雄厚的资金实力、先进的技术设备、完善的检测手段、过硬的产品品质和健全的销售网络实现了跨越式发展，使得公司生产的产品畅销全国三十多个省、市、自治区，在国内市场享有盛誉，并远销海外。 公司拥有世界先进水平的自行车及电动自行车生产技术与设备，其中自行车组装厂拥有4条日本自动化生产线，10台荷兰机械自动化轮辋校正机，10台沧海自动上胎机，40台祥茂铜头递阻机，6台沧海自动轮网锁紧机及2000多米自动轮辋存储线。为确保产品的组装质量提供了有力保证。年产和检测设备全部是世界领先水平，配有全电脑整车检测试验机。并拥有6条国内最先进的双组分电动车烤漆线。年产能力80万台。

第二部分 营销环境分析

(一) 宏观环境分析

企业市场营销的宏观环境是十分复杂的，它不断地制造市场机会和市场威胁。成功的企业总是能在纷繁复杂的宏观环境中识别未被满足的需要和趋势并及时做出盈利反映的企业。从宏观环境变动的长期趋势看，企业营销活动中必须重视四方面的分析，即自然环境、经济技术环境、政治法律环境和社会文化环境。

1.政治因素分析

多次升温首先得益于管理的支持.交通管理部门将电动车列为非机

动车,使其享受与自行车相同的上牌,管理待遇.市民购买使用电动自行车如同购买自行车一样方便,无需行驶证,无需任何年龄

2.文化因素分析

节能方面:

电动车作为一种节能减排、方便快捷的绿色交通工具，近些年来，巨大的市场需求催生了一个新兴产业的崛起，截至2008年，电动车累计销售已达1亿辆，而整个电动车产业的容量已突破520亿元，并且每年以不低于20,的速度递增。

在环保方面，电动车具有其独有的优势。以“电”代“油”，是大势所趋。2008年6月19日国家有关部门宣布调整国内成品油价格以后，带来了电动自行车的销售高潮。

电动车对于节约不可再生能源具有重大意义。保守计算，每辆摩托车年平均行驶1万公里，平均每百公里油耗2升，寿命8年，年耗汽油200升(148.2公斤)，总耗汽油1187公斤。

价格与健康方面:

价格相对来说都比较便宜，为大众所接受。而且还可以在关上电源后锻炼身体。可谓好处很多。

3.其他方面分析:

电动自行车满足交通工具更新换代的需要.电动自行车第三次起跑的关键动力是市场需求.近年来,城市范围不断扩大,部分工薪族购买节省力轻便的代步工具的需要越来越旺,各

城市注重城市环境,对燃油毛拖车停止上牌,逐步淘汰.随着城市的扩大和发展,交通显得更加重要.各国各大城市都在斥巨资加强交通设施的建设,修建环城公路,地铁,城市轻轨,即使这样,任然不能解决交通堵塞,坐公共交通拥挤不舒适的问题.目前,购买小轿车对大多数家庭不现实,电动自行车自然成为交通工具升级换代的首选。

(二) 微观环境分析

一. 消费者行为分析

从总体上看，消费者的购买行为受多种因素的影响，这些因素大体归为四类:购买者因素、品牌因素、销售因素、购买现场因素，其中最重要的是购买者因素。

从购买者看，影响购买行为的购买因素有四方面:

(1) 文化因素:文化、亚文化、社会阶层等;

(2) 社会因素:相关群体、家庭、身份、地位等;

(3) 个人因素:年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式等; (4) 心理因素:动机、后天经验、态度与信任、自我观念、性格等。

企业根据这些因素来判断消费者行为,为企业赢得成功.当然也要考虑品因素、销售因素、购买现场因素.

. 竞争者分析 二

一个企业很少能单独为某一顾客市场服务，而是还存在着各种竞争者，完全垄断的市场在现实中不易看见。

我们可以从不同的角度来划分竞争者的类型:

1、从行业的角度来看，企业的竞争者有

a(现有厂商:指本行业内现有的与企业生产同样产品的其他厂家，这些厂家是企业的直接竞争者。

b(潜在加入者:当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。另外，某些多元化经营的大型企业还经常利用其资源优势从一个行业侵入另一个行业。新企业的加入，将可能导致产品价格下降，利润减少。

c(替代品厂商:与某一产品具有相同功能、能满足同一需求的不同性质的其他产品，属于替代品。随着科学技术的发展，替代品将越来越多，某一行业的所有企业都将面临与生产替代品的其他行业的企业进行竞争。

2、从市场方面看，企业的竞争者有

a(品牌竞争者:企业把同一行业中以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务的其

他企业称为品牌竞争者。如家用空调市场中，生产格力空调、海尔空调、三菱空调等厂家之间的关系。

品牌竞争者之间的产品相互替代性较高，因而竞争非常激烈，各企业均以培养顾客品牌忠诚度作为争夺顾客的重要手段。

b(行业竞争者:企业把提供同种或同类产品，但规格、型号、款式不同的企业称为行业竞争者。所有同行业的企业之间存在彼此争夺市场的竞争关系。如家用空调与空调的厂家、生产高档汽车与生产中档汽车的厂家之间的关系。

c(需要竞争者:提供不同种类的产品，但满足和实现消费者同种需要的企业称为需要竞争者。如航空公司、铁路客运、长途客运汽车公司都可以满足消费者外出旅行的需要，当火车票价上涨时，乘飞机、坐汽车的旅客就可能增加，相互之间争夺满足消费者的同一需要。

d(消费竞争者:提供不同产品，满足消费者的不同愿望，但目标消费者相同的企业称为消费竞争者。如很多消费者收入水平提高后，可以把钱用于旅游，也可用于购买汽车，或购置房产，因而这些企业间存在相互争夺消费者购买力的竞争关系，消费支出结构的变化，对企业的竞争有很大影响。

3、从企业所处的竞争地位来看，竞争者的类型有

a(市场领导者(leader):指在某一行业的产品市场上占有最大市场份额的企业。如柯达公司是摄影市场的领导者，宝洁公司是日化用品市场的领导者，可口可乐公司是软饮料市

场的领导者等。市场领导者通常在产品开发、价格变动、分销渠道、促销力量等方面处于主宰地位。市场领导者的地位是在竞争中形成的，但不是固定不变的。

b(市场挑战者(challenger):指在行业中处于次要地位(第二、三甚至更低地位)的企业。如富士是摄影市场的挑战者，高露洁是日化用品市场的挑战者，百事可乐是软饮料市场的挑战者等。市场挑战者往往试图通过主动竞争扩大市场份额，提高市场地位。

c(市场追随者(follower):指在行业中居于次要地位，并安于次要地位，在战略上追随市场领导者的企业。在现实市场中存在大量的追随者。市场追随者的最主要特点是跟随。在技术方面，它不做新技术的开拓者和率先使用者，而是做学习者和改进者。在营销方面，不做市场培育的开路者，而是搭便车，以减少风险和降低成本。市场追随者通过观察、学习、借鉴、模仿市场领导者的行为，不断提高自身技能，不断发展壮大。

d(市场补缺者(nichers):多是行业中相对较弱小的一些中、小企业，它们专注于市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展。市场补缺者通过生产和提供某种具有特色的产品和服务，赢得发展的空间，甚至可能发展成为“小市场中的巨人”。

综上所述，企业应从不同的角度，识别自己的竞争对手，关注竞争形势的变化，以更好

地适应和赢得竞争。

第三部分 营销现状分析及存在的问题

(三) 公司营销现状

电动自行车的销售从过去一级城市向二级城市发展，逐渐从市区向乡镇发展，有实力的电动自行车企业正在大力开拓乡镇市场，建立专卖店。由于房租便宜，往往在乡镇更容易形成大规模的销售市场，在成本上比市区专卖店有有优势，再通过大规模，低价位吸引周边及农村消费者。全国不少城市禁止摩托车在市区行驶，因此，一些城市的城镇农村人员改用电动自行车进去市区。而富裕后的农民亦有能力用电动车代替自行车，而且电动车使用维护要比摩托车方便，适用于农村女性。在农村，电动自行车不仅是交通工具而且还是小型的运输工具。随着大城市以及城镇电动自行车的销售逐渐饱和，农村市场将是电动自行车销售增长的一块福地，这也提醒电动自行车厂家做好市场细分工作，生产适合农村道路和农民使用的电动自行车产品。避免同类化发展，更好地满足广大农村市场的需求。

(四) 公司营销存在的问题

一.经销层次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足

当前，随着市场营销环境的变化，许多企业意识到:应该是以消费者为中心，围绕顾客满意进行各种经营活动的。这就要求企业不仅要让消费者方便购买自己的产品，更要以快捷的速度对消费者的购买需求和评价做出反应。然而，不少中小电动车企业因受自身人力、财力、物力及其市场经验的，习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，即生产者通过—级经销商总代理(总经销)——中间经销商(二、三级批发)——零售商，直至产品(或服务)最终送到更多的目标客户(消费者)手里。由于经销层次多，传统金字塔式的销售渠道将原本低廉的产品价格，通过层层加价，使中小企业丧失了低成本的价格优势。加之中小

电动车企业因为自身品牌知名度低，经销商因此会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿意与这些企业合作;或者对开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心。这就造成了产品营销渠道推力不足的现象。

二.企业受制于经销商，渠道控制能力弱

在传统渠道的金字塔模式下，无论营销渠道层级是长是短，企业总是比较容易受制于经销商。例如，选择大型经销商做渠道有可能不被这些经销商所重视，特别是对新企业、新产品，经销商为降低承销风险，通常会抬高进入门坎而提出“市场准入”条件，如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货及供应其他经销商等;而选择小型经销商又面临着其产品推广能力低，对终端的开发、维护能力弱的矛盾。所以在渠道成员的选择上，中小企业左右为难。同时，这些电动车企业还面临着另外一些困境:因为中小企业市场知名度低，很多渠道成员的经营信心和积极性不高;企业又没有实力直接管理市场，就会将如客户开发、促销推广的职能交给经销商。经销商与企业之间常会因为反复变更的渠道、产品质量及服务等问题产生不信任感,造成企业渠道控制能力弱

三.营销手段落后，渠道战略缺乏理性

许多中小电动车企业还不知道借助现代化的互联网、专业媒体进行市场营销，同时，缺乏营销服务意识，简单视之为将产品送达用户(消费者)的工作，忽视“下游服务”——为产品使用及维护所提供的各种服务。孰不知，即使“价廉物美”的产品并不足以赢得客户的忠诚，尽可能降低客户在拥有和使用产品方面的总费用是长期赢得客户忠诚度的最好方式。 四.中小电动车企业资金链在营销渠道中脱节甚至中断的可能性高

当今制造业的利润下滑，无论是从中国国内看，还是从全球范围来看，都已经是一个不争的事实。与此同时，一些中小电动车企业因资金链断裂而无法持续经营的案例经常见睹于最近的新闻媒体报道。然而，国内经销商长期以来习惯凭借小部分现金，甚至不付现金就可以实现货物上架。这使得经销商和零售商的规模和网络迅速的膨胀，厂家的财务报表也十分的可观。这种做法对于一些资金充裕的大型企业来讲，可以达到快速拓宽营销渠道的效果。但就中小企业来说，此举却使应收账款增大，存在极大的资金风险。一旦现金流中断，电动车企业就会陷入经营窘境。很多中小电动车企业的失败也就缘于在此。

第四部分 解决方法

(五) 产品策略

近年来，电动车的动力部件品种有:有刷高速电机,有刷无此低速电机;控制器内皿无刷电机及外里控制器的无刷电机;从形状看:盘式电机,柱状电机,坐式电机.目前应用在电动自行车的电机大多采用具有较高效率的盘式无刷电机.电动自行车产品款式可分为简易型和豪华型.简易型的向着更轻巧方便的方向发展,豪华型的则向着舒适功能化的方向发展.两者在过去一段时间内的市场需求非差巨大,但是许多消费者由于不了解电动自行车的性能以及相关的法律法规,在挑选电动自行车的时候往往挑选相对速度快的豪华型,这不仅在行驶中存在很大的安全隐患,而且对于车辆本身也并没有好处,体积过大对电池的寿命也有很大的影响,而且一旦新标准出台,那么这些豪华型电动自行车将直接载入历史史册。

(六) 价格策略

产品价格的制定是一个非常关键的问题,同时也是一个十分敏感的问题.价格定的好可以帮助打开市场;价格定的不好,恐怕也无人问津.定价的技巧必须结合整个消费环境,消费者的消费习惯变化,产品的生命周期及公司的战略定位等因素来制定.通过对电动车的研究发现,我们应该尽力做到下面:

(一)所定价格不要过分地以成本为导向;

(二)价格未要依据市场变化及时地加以调整;

(三)不要让价格制定同销售组合其他部分相脱离;要联系起来综合考虑 ,要把价格看成是市场定位战略的内在要素;

(四)对不同的产品品目,细分市场和购买环境,价格的差别变化要多样化。

许多实例表明虽然有部分优秀品牌在某些国内市场拥有了一定的消费者,但是也是因为价格的原因未能做大做强,而有些地方的品牌虽然产品品质非常过硬,但是也因为品牌价值不高所以在价格利润上始终达布到利润最大化,阻碍企业的进一步发展.所以企业一定要在价格方面做好工作。

(七) 渠道策略

营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成.21世纪是充满变革的时代，这一时代唯一不变是就是变～没有变革就没有发展，没有变革就会被淘汰。创新是变革的力量之源，创新是企业

发展的永恒主题。面电动车产品的布断增加,竞争更加激烈，层次不断提高，手段不断创新，电动车营销渠道的变革永不停息，唯有紧跟时代步伐，创新思想观念和实施手段才能永立潮头，引领时代。

1(扁平化分销渠道

越来越多的电动车厂家将开始跃过代理商直接与下线的经销商、分销商和终端商联系，这是一个不可逆转的趋势。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力;销售网点多，则增加了产品的辐射面和销售量。爱玛电动车在具备完善的物流装备的优势下更应该对自己周边市场采取扁平化的渠道策略，将传统的电动自行车的长渠道改为短渠道。

电动自行车市场竞争尤其是终端竞争的加剧，对企业物流速度和终端控制力提出了更高的要求，实现渠道的扁平化是企业的必须选择。

2. 精细化分销渠道

粗放式经营时代已经过去，精细化营销时代正在来临，越来越多的企业开始关注和推行精细化营销。很多电动自行车企业开始在区域市场内实行“精细化营销”，加强终端建设，实施密集分销，甚至在各个乡镇都设定自己的总经销商或是专卖店。

爱玛电动车需要将渠道管理重心下移，重视对渠道的掌控，用营销链的眼光充分审核渠道管理。由于市场竞争加剧，渠道的稳定性受到挑战，谁掌控了渠道谁就掌控了市场的发言权。要从以前只重视对一级经销商的管理到重视对一级经销商和对终端的管理，而且在管理内容上不断丰富和细化。

爱玛电动车通过与经销商深度沟通和长期合作，改造经销商的思想，让他们与公司的经营思路和理念最大限度地认同，树立共同的价值目标，做到步调一致，协同作战。对渠道成员产品结构、价格体系、利润满意度、货龄、款龄、信誉度等方面加强管理和服务。通过业务指导、培训等方式提升经销商市场运作能力，提升企业整体的市场竞争力。

通过公司渠道管理重心移，管理和服务更加到位，公司与渠道成员之间的关系更加紧密，忠诚度和信任度进一步提高，公司对渠道的控制力也会显著增强。

3.建立特通渠道

随着传统通路的终端网点趋近饱和的铺货状态，各类知名快速消费品企业开始对终端进行进一步的细分，并对其中一部分与众多流通策略有明显区别的部分特殊通路单独列出，成为营销通路体系中的特通渠道。

4.分销渠道管理

a.选择渠道人员

营销渠道能否发挥正常的功能，渠道策略能否贯彻，渠道目标能否实现，使企业在营销渠道中获得竞争优势，很大程度上取决于渠道成员的合作程度，而渠道成员的合作程度则很大程度上取决于企业对渠道成员的选择。因此，选择恰当的渠道人员就尤为重要了。

爱玛电动车可以通过自设营销组织、网上查询、顾客和中间商咨询或是通过贸易组织、出版物、电话薄、商业展览会等商业途径来悬着合适的渠道成员，同时公司还应该遵

循目标市场原则、分工合作原则、效率原则和互惠互利原则来进行筛选。

b.激励渠道人成员

现代营销已经进入关系营销的时代，关系就是生产力。建立良好的战略型合作关系是打造固若金汤的渠道体系的前提和基础，电动车企业和经销商都在重视和寻求建立紧密型的渠道关系。

爱玛电动车应将自己同经销商的关系从利用关系逐步转向利益关系，要向经销商明确表明会保持长久合作关系。同时，公司还重视客户管理，加强对各级经销商的沟通、维护、支持、培育，关心他们的思想、效益、发展，经销商也更加重视和愿意加大对市场的投入和培育。[15]

公司要有针对性的对渠道成员做出激励，如奖金提成，现金折扣等。当然，更应该有精神上的鼓励。公司可以在内部对各经销商设置排行榜，根据销售量对经销商进行奖励。 c.评价渠道成员

公司可以通过对渠道成员能力的评估、公司对渠道成员控制的可能性评估和对渠道成员的适应性评估来考核渠道成员的综合能力。一旦渠道人员出现问题，公司需要与渠道人员共同努力解决问题，从而更好的完成渠道目标。

(八) 促销策略

现代企业营销活动中，仅有适销对路的产品、是适当的价格、合理的分销渠道是远远

不够的，还必须通过多种促销手段和方式来刺激消费者需求，才能促进其购买。因此，促销策略成为市场营销策略中的重要组成部分。

促销是指企业把产品或服务相关的有说服力的信息，告知给目标消费者和对目标消费者的消费行为具有影响的群体，以达到影响目标顾客购买决策，促进企业产品促销的市场营销活动。

爱玛电动车要加大促销力度，可以采取以旧换新后分期付款或降价的方式提高本企业的电动车销售额，只有加大销售量才能在当今激烈市场上占据有利地位。

第五部分 总结

本文以美琳娜公司的爱玛电动车为代表，对其从宏观，微观进行营销环境分析，发现爱玛电动车的营销情况存在较大问题，如营销成本高，效率低，营销渠道不畅通等。针对其营销现状，本文从价格策略，产品策略，渠道策略，促销策略入手来加强公司自身管理，生产优质电动车，把价格看成是市场定位战略的内在要素，另外多使用创新渠道等。如此爱玛电动车的电动车定将在激烈竞争中有着自己广阔的发展空间。

致谢语

在此次撰写学年论文过程中，我的导师徐晓辉老师一遍一遍不厌其烦的给予我很多的指导。在她的指导下，我翻阅了许多市场营销类的资料。在整个过程中，我自主深入了解和学习到了很多知识在课堂上只是泛泛涉及的知识，对营销专业有了更深刻的认知。同时，我还将过去所学到的很多知识系统性地复习串连在了一起，这些对今后从事营销方面

的工作都有很大的帮助。对此，我对我的导师——徐晓辉老师深表感谢。您专业性的指导和严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我! 在此谨向徐老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

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