经营管理 ●Ｉ 关于传统企业拓展网络销售渠道的研究 胡定蓉 （中国人民人寿保险股份有限公司重庆市分公司４０００１１） ［摘要］随着网络技术的发展，不仅人们在日常生活中可以感受到网络的巨大影响力，而且网络改变了传统的销售渠道。传统企业在销售产品时一般采取 的都是实体渠道模式，强调和顾客面对面交流沟通；而现代企业则扩展了自己的销售渠道，不仅采取实体模式进行产品和服务的销售，而且从网络渠道进行商品的 销售，也就是现在所说的电子商务。而在传统企业例如人寿保险企业中，如何将自己的销售渠道由传统模式拓展为网络模式，是企业的未来发展重点。本文主要阐 述了传统企业拓展网络渠道的重要性以及措施。 ［关键词］传统企业网络销售渠道 中图分类号：Ｆ７３０ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００９－９１４Ｘ（２０１５）０７－０１０７－０１ 一 网络销售渠道的优势 的客户已经习惯了这种模式，反而觉得网络保险不安全。除此之外，保险公司在 １、网络销售可以节约企业的时间和空间 对客户进行调查的时候发现，客户比较担心通过网络渠道签订保险合同之后， 网络销售是指利用互联网的优势，将商品或者服务的交易放在互联网上进 不能享受到和传统的渠道一样的优惠。 行。相对于传统的销售渠道来说，网络销售有很大的优势。其中一点就是网络销 三 传统企业拓展网络销售渠道的几点建议 售节约了企业的时间和空间。例如在人寿保险公司进行网络营销保险时，就可 １、企业做好发展规划 以达到任何时间、任何地点、任何方式的保险交易效果，几乎可以实现２４／．１＂，时的 网络技术的发展，促进了人们生活方式的改变。网络在带给人们便捷的同 咨询服务和交易服务，这样更有利用人寿保险公司拓展自己的业务层面，在全 时，也在影响着人们的消费习惯。不仅是个人，企业也逐渐重视电子商务，并且 球范围内降低风险，得到更高的效益。而且网络销售也有利于消除行业竞争壁 把它作为未来的发展目标之一。从发达国家的销售市场来看，在未来的几十年 垒，进～步扩大企业在市场中的份额。 里，电子商务将有可能和传统的销售渠道各占市场的二分之一。所以，企业也要 ２、网络销售可以降低企业的成本 抓住这一时机，做好未来电子商务发展规划，拓展市场。以人寿保险为例，目前 网络销售不同于传统的销售渠道，因为网络销售可以从很多方面节约企业 用网络销售渠道进行保险的买卖获得的收入只占保险公司收人的１％左右，比 的成本。以人寿保险公司为例，传统的营销模式一直都是由中间人也就是代理 世界平均水平低 左右，比发达国家的百分比差距更大。所以，人寿保险公司 人来买卖保险单。从实际效果来看，这种营销模式是很浪费人力物力的，而且效 要认识并且挖掘网络销售模式的巨大潜力，抓住网络销售保险的关键时机。人 率也很低，中介的成本也很高。但是采取网络销售模式，就可以只需要花费寄送 寿保险公司要根据网络销售市场的实际情况以及公司内部的经济和发展实力， 费用、通讯费用、设备使用费用和服务费用，比传统的销售模式节约成本１Ｏ％左 对网络销售模式做出合理的规划以及相关的资金投入。 右。而且利用网站的维护成本比较低，也可以节约一部分的成本。相对于传统销 ２、建设电子商务平台 售模式所需要花费的房租、广告费、交通费用、员工薪水，网络销售可以说是便 企业做好规划之后，还需要针对网络平台进行建设。以人寿保险的发展为 捷又省钱的一种销售模式。 例。网络保险对于信息和计算机网络都有一定的技术要求，所以在发展网络销 ３、网络销售的信息来源广泛 售保险渠道的时候，一大难点就是电子商务平台的建设。人寿保险公司首先应 网络有还有一点优势就是信息量比较大而且信息来源比较广。利用网络营 该将保险销售的各个环节都通过网络的模式加以改进，特别是在保险安全和保 销，可以向客户提供大量的信息，让客户了解到自己想知道的资讯。如果客户有 险金的赔偿方面，要让客户享受到和传统的销售渠道同等的待遇和服务。其次 什么问题，可以通过网络直接和企业联系，解决问题。而一些基础服务完全可以 是人寿保险公司还要加强网络服务的功能。在保单确认、保险种类信息查询和 在网络上进行。例如，客户可以在网络上查询相关的材料、咨询业务方面的信 客户信息查询等方面都要加强信息建设，让客户可以感受到更加便捷的服务。 息。而且交易支付也更加便捷，客户完全可以在线支付、转账。通过网络这种方 最后是加强网络安全。公司要保证客户在网上购买保险的安全性和客户的隐 式，客户不用出门就可以完成交易过程。例如，在网络保险中，客户可以在家中 私，即在平台建设时着重建设客户隐私安全这一方面，让客户没有后顾之忧。 就通过互联网访问保险公司，获取公司的相关信息、保险产品的种类和保险金 ３、开发网络销售保险新产品 ． 等信息。客户也可以比较不同的保险公司，比较各个保险公司的优劣势，进而选 网络销售渠道是一种新式销售渠道，不仅销售模式要和传统渠道不同，其 择出最理想的保险种类。 销售的产品也需要和传统的模式有所不同。以人寿保险公司为例，首先，人寿表 ＝．拓展网络销售模式出现的几点问题 现公司可以推出只适用于网络模式销售的保险产品，拓宽网络渠道的销售范 １、网络销售外部环境需要改进 围，增大网络渠道销售的竞争力。而且由于网络销售模式相比传统模式节省了 网络销售模式给企业带来便利的同时，也存在着不完善之处。首先一点就 成本费用，所以可以依据相关的制度，在通过网络渠道销售保险的时候，给予客 是网上销售的法律法规并不完善。在我国，电子商务发展比较晚，所以制定相关 ＿户一定的优惠；其次，保险公司还要完善网络保险产品的种类。人寿保险公司可 的法律条文的时间也比较晚，至今仍然没有一套完善的法律法规。特别是在签 以开发多样化的网络保险产品，并且对于产品的介绍说明尽量通俗易懂。这样， 订合同的时候，对于电子合同何时成立、成立的地点、如何撤回、是否具有法律 进行网络渠道消费的客户可以自主浏览网络保险产品，在完全了解保险特征之 效力以及客户的权益如何保障等等问题都没有明确的法律条文来规定。这种法 后再进行购买 除了一些特殊的保险产品之外，公司还要加大对其他种类保险 律条文的缺陷一方面会导致企业在经营网站的时候没有确切的制定依靠，而且 产品的开发研究，满足不同客户的需求。 相关的监督部门也不能很好的对网络销售市场进行监督，出现交易风险；另一 网络销售作为新兴的销售模式之一，具有很大的发展潜力。虽然从目前的 方面也会给一些不良企业造成可乘之机，让消费者的权益受到损害。特别是在 情况来看，它还有很多不完善的地方，但是它的影响力也是无法被忽视的。在传 人寿保险合同的签订方面，由于采取的网络销售模式，所以电子合同的签订尤 统企业特别是保险企业的发展中，更要利用网络销售的优势，大力拓展网络销 为重要。 售渠道，吸引更多的消费人群，进而推动企业的建设。 ２、消费者的习惯很难一时改变 参考文献 就我国的情况来看，采取网络渠道进行消费大多都是年轻的消费者，很多 ［】］１张永哲．保险网络营销发展策略思考【Ｊ】．企业论坛．２０１１（０９）． 中年人和老年人还是更倾向于传统的消费模式。年轻的消费者可以更快地接受 【２］左小川．浅析我国保险网络营销的问题与对策［Ｊ］．保险职业学院学报． 新的事物，而且可以勇陕发现网络消费的好处，但是中老年人就很少网购。特别 ２０１２（０５）． 是在保险方面。以人寿保险为例，由于传统的销售模式都是业务人员上门拜访 ［３］韩金星．人寿保险营销渠道探讨［Ｊ］．经营与管理．２０１０（０８）． 或者是客户主动到人寿保险公司了解相关的保险种类和投保信息，所以大多数 ［４］徐静．我国网络保险发展现状及建议［Ｊ】．证券保险．２０１０（Ｏ１）． 科技博览｝ １０７
