－嚣 关于国内工程咨询业务成长模式的理论探索 王立新 湖北省襄阳市市直机关后勤经济开发公司 【摘要】随着国内宏观经济下行趋势持续加深，国家宏观方式正由大规模刺激转为定向刺激，固定资产投资增幅逐渐收窄， 导致工程咨询业处于日趋复杂的发展环境，面临的挑战日渐突出。在这种大背景下，工程咨询行业规模扩张趋缓，行业竞争将会更加激 烈，在客观上要求工程咨询机构需要做到“两个并重”，即规模扩张与能力建设并重，业务多元扩张与专业化建设并重，并逐渐实现“一 个转变”，即公司成长模式由机会一资源型转变为市场——产品型。 【关键词】构建；策略；展望 由于国内长期实行出口投资型增长模式，在红利推动下， 透过工程咨询业务价值链这个模型，可以发现该业务链条在 国内工程咨询行业经历了十余年的黄金机遇期，导致国内工程咨 不同行业发展环境中呈现出不同的现象： 询机构不同程度地存在“重开发，轻营销”、“重业务，轻专业”、“重 在工程咨询行业成长迅速的条件下，由于客户需求相对简单， 项目，轻平台”、”重规模，轻能力“等现象。随着全行业增速显 且咨询项目较为容易获取、机会成本低，机构规模是客户判断工 著下降，如何科学应对日趋激烈的行业竞争？从而实现“二次成 程咨询机构实力的主要价值准则，这些因素推动工程咨询机构更 长”。这是国内各个工程咨询机构面临的重大课题。 一加关注规模扩张，聚焦市场营销与项目运营等两个环节，这样业 、工程咨询业务价值链构建 务链条短，投入资源小，成长更为迅速。在这种环境下，工程咨 作为一项业务，工程咨询业务有着自身的价值链。但由于属 询机构在工程咨询业务领域表现为“全能型”，市场营销呈现为“机 于服务范畴，其价值链与实体产品存在一定差异。构建工程咨询 会型”，项目执行倾向于资源整合，只需国家与行业技术规范即可， 业务价值链，首先应明确两个主体，即工程咨询机构与客户。工 核心竞争力建设相对滞后，容易存在”短期行为”。 程咨询业务本质上就是工程咨询机构将自身创造的价值通畅地输 在工程咨询行业成长放缓条件下，客户成熟度提高，咨询项 送至客户，这个输送过程需要经历多个环节，从构成一条价值链。 目获取成本大幅增加，客户讨价还价能力显著增强，且客户成熟 同时，为了保障这个居于核心地位的价值链条能够顺畅运行，需 度业已提高且需求多样化，“全能型”业务模式由于专业度不高， 要从多个方面进行保障，从而形成了价值链副链。价值链主链与 对客户需求满足程度低，将会趋于淘汰。在这种环境中，工程咨 副链构成了完整的工程咨询业务价值链。 询机构必须基于工程咨询业务链的内在要求，强化能力建设，通 通过运用价值工程理论和方法，全面而又深入地梳理工程咨 过不断丰富产品线满足客户日益复杂的服务需求，实现业务链持 询业务各领域与环节，可以系统地构建出工程咨询业务价值链， 续运作，才能在行业竞争中脱颖而出。参见图１。在这个业务链中，主链是由产品研发、市场营销、项目 运营、客户服务等环节构成，副链则包括知识与业务创新、人力 二、工程咨询业务模式创新策略 透过审视工程咨询业务价值链，结合不同行业环境下的发展 模式，可以发掘出工程咨询业务模式创新策略，主要是“专业化 资源开发、信息化支撑、财务管理、后勤服务等。 需要指出的是，工程咨询机构每一个业务板块均有自身的业 运作”、“产品化经营”、“平台化保障”。 务价值链，需要形成专业化运作机制。只要构成了一个业务板块， 就需要从业务价值链层面进行审视，否则就会在专业性上产生混 淆，有效的内生性机制就很难持续形成。 １．专业化运作：工程咨询业务成长内生规律 专业化运作是工程咨询业务成长规律的内在要求。只有实现 了专业化运作，工程咨询业务价值链才能实现环环推进、持续运行， 整条价值链条才会越变越粗，工程咨询机构为客户创造的价值才 会越来越大。专业化核心要义在于工程咨询机构能够在特定的业 务领域内持续、专业地经营，通过不断丰富该业务领域的产品线， ｒ１产品研发》市场营销……。 ＿＿ 、 一…………＼ … ＼ 一一…一…一、 Ｌ》项目运营》客户服务 ＼ ／ ／Ｚ— ———————————————— ’ ｃ一—．———．————一—．———． ／ ，知识与业务创新 人力资源开发 信息化服务 满足客户不断变化的需求，从而形成业务品牌的“极化效应”，成 为该业务领域的领导品牌，实现业务板块的高速成长。 财务管理 后勤服务 要做到专业化运作，需要按照工程咨询业务价值链进行完善 和提升。也即是，针对每一个工程咨询业务板块，从产品研发， 到市场营销，到项目运营，到客户服务，以及相应的副链环节， 图ｌ工程咨询业务价值链结构图 １ ６２中国经贸 ———■■—■研究● ＝鬈一 全面开展有针对性的建设，实现价值链持续运作，由此工程咨询 业务形成了内生性机制。 ３．平台化保障：工程咨询业务成长放大器 国内工程咨询机构开展台化保障早已有尝试，主要停留在简 专业化运作需要工程咨询机构把握业务价值链每个环节的关 单技术服务等初级层面。对于工程咨询机构，开展平台化保障的 键点，这样才能有效地完善与提升。产品研发是全价值链的龙头， 内在驱动力来自两个方面，分别是： 需要结合不同行业，突出自身比较优势；市场营销需要关注业务 一方面是针对特定的业务板块，均有自身的业务价值链，但 开发与品牌建设，其中业务开发应注重工作流分解，避免对开发 由于市场需求不同，这些业务价值链需要专业化运作。但限于国 能力要求过高，造成人力资源配置困难；项目运营需要强化过程 内工程咨询行业规模，由于资源不足，一个工程咨询机构难以针 节点与质量控制；客户关系需要全过程参与，使客户能够与工程 对一个业务板块组建一套完整的业务支持系统，需要将不同业务 机构保持交流；各条副链也应按照对主链保障服务的关键点，有 板块的业务支持系统进行集成，形成一个统一的支撑平台；况且， 针对性强化。 针对不同的业务板块单独组建业务支持系统也不利于各个业务板 重点解释一下市场营销环节，是业务价值链能否实现有效运作 块的业务协同。 的“关键＿跳”。运用价值工程技术，市场营销工作流可以分解市 另一方面，在全面深化改革推动下，本届加大了简政放 场信息收集、目标目标定位、市场拓展（业务信息发布）、产品销 权的力度；同时，伴随着国内区域经济快速发展，国内各个区域 售等环节，其中产品销售又可以分解为遴选目标客户、侦测客户需 工程咨询市场快速增长，由此导致国内工程咨询市场重心下沉， 求、设计产品服务方案、刺激客户采购动机、达成订单。应该说， 需要工程咨询机构实施网络化布局，设立区域分支机构，强化对 市场营销工作流实质上分为两类，市场信息收集、目标目标定位、 区域市场的服务力度。 市场活动推广、业务信息发布等环节主要针对具体的细分市场，是 平台化的核心要义在于能够使工程咨询各个业务单元（分支 机构）能够很容易开展业务，真正发挥作为一个业务执行单元的 作用，从“不知道怎么开展”到“积极而又轻松地开展”，在这个 面向特定类型的客户群体，而产品销售则是针对具体客户。 ２．产品化经营：工程咨询业务成长抓手 产品化经营的重要意义在于推动工程咨询机业务开发上从被 过程中机构总部能够提供强有力的服务保障。分支机构要与总部 动响应转变为主动推介，尤其在潜在市场需求发掘方面，会产生 形成合理的功能定位，形成一个紧密型的组织体系，作为一个执 几何级放大效应。产品化经营可以有效地降低对业务开发能力要 行单位，分支机构的功能定位应相对单纯，主要承担业务单元的 求，可以将产品信息发布、项目开发两个工作环节分解，可以在 角色，包括产品销售（业务开发）、非重大项目实施、中小型客户 市场营销效率上实现明显提升。 服务等，对分支机构提供支撑服务的平台可以分为两个层次，包 产品研发要结合不同的行业需求，在国家与行业技术规范基 括事业部和集团总部，主要依据机构规模而定。 础上，通过植入工程咨询机构自身的比较优势，在技术线路、服 三、国内工程咨询业务模式创新展望 务方式、资源支撑等方面予以差异化，形成自身特色的工程咨询 产品组合。 尽管国内工程咨询行业面临较为严峻的挑战，但作为一个新 兴行业，行业结构总是呈现结构性变化，市场机会能够不断涌现， 需要强调的是，国内工程咨询机构普遍存在产品意识薄弱的 包括行业拓展潜力大、区域市场渗透率低、战略性新兴产业成长 现象，认为不需要甚至无法对工程咨询业务开展产品化，只需严 迅速、采购方式转型等有利因素，能够转化为工程咨询机构 格遵照国家与行业技术规范即可。这种认识违背了业务规律，只 成长的内在驱动力。 要客户行业与需求存在差异，在国家与行业技术规范基础上便存 对于国内工程咨询机构，能否“化危为机”，关键在于业务成 在差异化的空间，这个空间便是产品功能特色。更为重要的是， 长模式能否有效创新，真正破除成长过程中形成的“路径依赖”， 由于经历了多年的市场洗礼，客户成熟度正在显著提高，其服务 做到以工程咨询业务为主线，转变成为适合自身特色的战略行动， 需求个性化特征日益明显，在客观上要求工程咨询机构提供功能 通过搭建长效机制，在运营系统、组织架构、人力资源、财务管 特色更加鲜明的产品服务。 理等方面形成强有力的业务支撑系统，工程咨询机构完全可以步 针对特定的工程咨询机构业务板块，可以逐步搭建一个产 入“二次成长曲线”，实现健康、持续而又快速地发展。 品组合，诸如咨询类业务可以包括培训类产品、会议类产品、 报告类产品、编制类产品、评价类产品、顾问类产品等。另外， 参考文献： 对于成长潜力大的产品类别，又可以细化出一条产品线，从更 ［１］郭淳．浅析建设项目全过程造价咨询服务体系的构建卟中国 深的层次满足客户需求。工程咨询机构需要根据自身的比较优 新技术新产品．２０１１（２０）． 势，将这些产品进行不同的功能定位，划分为核心产品和先导 产品。 ［２］任灵剑．浅议造价工程师的地位和作用刚．新西部（下半月）． ２０１１（０３）． Ｃｈｉｎａ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｕｐｄａｔｅ １ ６３
