保健品收音机电台营销知识普及篇

保健品收音机电台营销知识普及篇

文章转自《会销人网》

一、讲电台一定要时刻记得：

 对产品要有信心，把自己的信心，激昂澎湃的感情，饱满的情绪带给听众，感染他，让他跟着你的思路走；并且要控制好节奏,不能漫无边际的糊吹滥侃。 一定得了解自己在做啥。

 对听众要有信心，多体贴他的病痛，还要引导他讲出他生病时的无助与无望，以及服用了我们产品后重又涣发的美好心情与对生活的希望，产生前后的对比效果，让还没有服用的人，目前也差不多处于此种状况的人产生对产品的渴望，希望自己也可以象别人那样重新获得健康，享受美好的生活；别忘了你是健康的使者，你可以给别人解决疾苦，带来健康的希望。

 要夸赞客户，有爱心，给亲友带去健康、善良；每个有爱心的人都会不自觉地以把健康带给别人为自己应该做的事，且只有有菩萨心肠的人才有这样无私地举动，告诉他在这个世界上没有什么比给别人带去健康更崇高，更伟大，更有意义的了。

 要合理夸自己的产品，给予服用者不断的信心。这中间也要不断地或抓住热线实例或自己诉说典型病例来给服用者讲，让他们不断的产生继续下去的愿望，同时得到更进一步更好的收效。也要引导他要把自己的好的效果反馈给更多的人，让大家和你一起分享你的喜悦。

二、讲电台要注意：

 重点：原理与病症的关系要讲清楚，同时最好是深入浅出，一定得浅显易懂，让人一听就能抓住重点，了解到他想知道的。消费者最关心的是你的产品是否真的能治他的病，有效吗，为什么会治他的病，价格贵不贵，有没有副作用。

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 配合：角色定位，承接，尤其是接热线。与他的病痛同悲哀，同着急，希望能象别的消费者那样尽快好起来，同时告诉他不要急着多买，先少买点吃吃看觉着好再多买，；吃得效果好的与他同高兴甚至更欣慰，鼓励他仍然要坚持，不能让悲剧重演。

三、关于电台促销：

 引起注意----我们的产品是什么，具备什么功效；

 唤起兴趣----对哪些病症有效果，价格也不贵，有那么多的人服用后效果特别好；

 产生联想----对号入座以后，自己是否也可以象别人那样好起来呢；

 唤起购买---合适合时的促销政策，鼓励人赶快行动；

 使之比较----比其他同类产品比较我们具有的别人无以比拟的长处；

 获得信任----根据不同的情况，不能第一次的时候就促人多买，而是先少买，先买一个疗程的试试，用得好了再多买。

 促成购买----不论多少，先让人买了用上。

 做好服务----做好跟踪，了解消费者的真实需求，解决服用过程中的问题。

 使之不变----通过不断的沟通与鼓舞，使之成为忠诚客户。

四、病例：要有代表性：要么就特别富有，要么就家庭美满幸福，县长，厅长，军人，疾病决不会因为我所从事的职业高尚就不找你，事业家庭是如何的美好，都会因为你的疾病，失去一切。很多医生一生当中不知道救过了多少人，因为工作忙，忽略自己的健康，到头来自己也没能逃过疾

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病缠身，虽然治好过很多人的病，但却未必治好自己的病。

半月促销期，节假日促销。

人性化—— 1 .突出专卖店服务，购买后即有，体验是真实的。

2 .夸老人。夸他年轻时不容易，夸他的孩子，夸他的家庭，他的曾经辉煌的事业，他的经历。

3 .理解老人。（病时痛苦，引导他说出来，与现在的改善相比较）

4 .认可，赞同。坚持是对的，告诉别人你的喜悦是好的，把这样的好东西介绍给别人是善良的，好心肠的。

五、讲电台要遵循：

 理：以理服人

（1） 病理

（2） 传统上→先病后治→劳人伤财→局限

（3） 现代→无病先防，有病调养→三分治病七分养

（4） 硒和植物黄酮的作用

 吓：可怕后果（因为自己小气，我忙,没啥大事，这都是小毛病，挺挺就过去了，无所谓，不重视，太贵，还没到那个程度，也还能凑和，没钱，儿女不同意，要和他们商量，就因为平常这些小的方面不注意，不重视，最后就会让你吃大亏，受大罪，有严重的后果，基本残废，生活不能自

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理，植物人，喝口水都要人伺候，不知回家的路，不认识自已的儿女，一起生活了几十年的老伴不认得了叫不出名字了，养育了二十多年的孩子认不出了，我曾经去过一个消费者的家，他在床上躺了几十年了，一进他的家门，恶味扑鼻，家里凌乱不堪，唯一的生活起居都得靠相依为命的老伴来照顾，老伴也是六七十岁的人了，让个病人弄得也是脏兮兮的，自己连袜子都顾不上穿，那一刻起我就下定决心，从此以后非但我要让我的父母保健，让我认识的所有的人都要保健，不能让这样的一幕在我的周围上演。）

病、亚健康现状→发展下去可怕→让人对号入座→维持现状都为进步

六、讲电台要尽可能做到：

 新：首创→世界范围内，只有中国有

 奇：效果神奇：（1）原料简单

（2）中老年朋友的诸多问题都能解决

（3）双向调节，同时服用不一相同效果

（4）脑营养能顺利通过血——脑屏障

 特：效果快，持久，短期、长期均有效果。

七、电台应遵循十一大煽情：

1. 教授：奉献精神，本已是古稀之人，应该在家享受天伦之乐，但教授每天都 要工作14小时；

2. 员工：不孝敬父母的不要，不关爱兄弟姐妹的不要，在家也没为父母端过几杯茶而为了老人，

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任劳任怨，早起。

3. 自己：：当你们和自己的父母一样，只要我能做到的，佰慷公司能做到的，我是你们的 女儿，能做通向健康的桥梁、纽带。

4. 公司，经理：尽可能地优惠给听众朋友，为老人省钱，对老人的另爱。

5. 免费品尝活动：现在市场上产品很多，花钱要谨慎，要解决病痛，您挣点钱不容易，先来试（尝），别多买，买一个疗程就可以（*合），觉着好再买。

6. 老人：什么苦都吃了，什么罪也受了，什么事也经历了，透支健康，原来挣钱不多舍不得吃，舍不得花，但您一旦没有了健康，一旦连喝水穿衣都要别人帮的时候，您还有什么呢？该关爱自己，要投入时间，投入金钱来“买健康”，要心疼自己。

7. 儿女：儿女工作辛苦，现在竞争激烈，压力大，父母的健康是儿女事业的基石，不能让他们为自己分心，攒钱万一生病，一切都完了，受罪。

8. 产品：很多老人都反馈或到店里，夸产品如何好，腿，腰…几十年的…我们认为这很平常，***上市这*年太多了。

9. 病人：不是坏人是罪人，给几个相关的家庭都带去痛苦，不便，非钱能解决的了。

10. 医生：不打击其它产品，厂家，非病，亚健康，病人自己的痛苦，任何人都代替不了。

11. 爱心：产品→老人→朋友→共获健康长寿

八、夸人要从以下几个方面：

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1、 孩子的能干是你教育得结果，是你夫妇的心血，是你们严格要求的结果外加上他们本身聪明能干。

2、 条件不好的人夸他不容易。

3、 条件好的人夸他条件好，是他多少年努力的结果，是他自己打拼的结果。

4、 孩子孝顺（和您一样，您肯定也很孝顺您的老人），是你的言传身教得好，是你们夫妇心肠好的回报，也是孩子们本身听话、心肠好、也是你们家庭的根基好。

九、对电台讲师的要求：

1、 自身素质一定要高，生动活泼，有信心，声音洪亮，知识性、趣味性要强，对消费者的问题不要回避，都要作出认真的回答。

2、 要会运用煽情讲演：教授篇（讲述教授动情事来感动听众）、老人篇（以自己的父母来讲述，引起老人共鸣）、儿女篇（讲述儿女的辛苦来打动听众）、员工篇（讲述员工的辛苦来感动听众）、产品篇(讲述产品的神奇功效来吸引听众)、经理篇、节日篇、重病篇、生活篇、社会篇等。

十、电台热线的组织：

店铺销售：店面是一个公司的窗口、销售平台、服务平台以及人才培训中心， 组织热线，店内人员应积极配合电台热线销售电台热线的火爆能拉动店铺的销售。

电台专家：生动活泼、、知识性、趣味性要强，在产品知识方面一定要全面，不要回避任何一个消费者的问题，从病、病理、病状入手，解答好每一位打进热线的听众。讲师要会拉动热线，以保证每天充足的、高质量的热线数量。

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外联：帮助销售，就近购买，布网，组织热线

导播：拦截热线，引导热线，保证热线质量。

回访：业务员在回访过程中，引导安排热线应作为回访的一项任务，以保证热线数量质量。

十一、电台有哪些注意事项

1、 选择好电台的频道和时段，保证收听率！

2、 电台讲师自身素质要高，生动活泼、有真心、爱心、恒心、有信心、知识性、趣味性要强，要不厌倦的给消费者解答问题。声音要宏亮、自信。

3、 导播在拦截热线时一定要懂得引导热线，以保证质量

4、 专卖店、外联以及回访人员一定要保证热线质量、数量，要学会引导消费者如何打反馈电话，提高热线的质量。

组织的热线，应以产品质量、效果、公司的形象、购买欲望、就近购买等，多买、典型病例等多方面组织。

文章转自《会销人网》

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