后疫情时代

后疫情时代，供应链为什么越来越重要？

这是有史以来假期最长的春节，也是把“远程办公”平民化的春节，

更是一个“躺在家里就能做贡献”的春节。

同时也带火了一个高端会员制商店——山姆。

比如招牌商品“澳牛”，前几天刚空运补货超过 100 吨，智利车厘子 一度卖断货，而“山姆厨房”，更是让人们在这个假期学会了在家里 通过自力更生大快朵颐。

相对于零售行业在 2020 年开年以来遭遇的重创， 山姆会员商店在高端 市场稳步走高超出了人们的想象。

但这不是偶然的 进入中国高端零售市场 24 年以来， 凭借着持续提供高品质、 高性价比 商品，以及全球供应链的实力，再辅以本地化水准的持续提升，山姆 成功地打造了差异化竞争优势，从而得以赶上了“品质刚需”崛起的 发展红利。

而能把这个过程具象化的，莫过于近年来愈来愈火爆的“澳牛”。

“澳牛”走红背后

澳牛是高品质食材，也是山姆会员商店多年来的头牌之一。

早在 2013 年，山姆就引入澳牛， 而且通过全程冰鲜物流的形式确保高 品质，这在整个零售行业内也不多见。

同时山姆还针对中国消费者的烹饪特点，对澳牛进行了进一步的细分 切割，提供不同厚度的牛扒和牛肉片等，大受欢迎。

根据统计，现在国内大约 80%的进口谷饲 100 天澳洲牛肉都供应给了 山姆。

在这背后，凸显了高端消费市场对于澳牛的旺盛需求。

澳牛分为谷饲牛腱、谷饲牛腩、谷饲眼肉、肥牛火锅片等多个单品，

春节期间各个品类单品的销量同比都有上涨，并冲进了销量排行榜前

20。

再具体的说，“本地化”起到了关键作用——进入中国市场 24 年以

来，山姆已经深刻洞察了中国消费者的消费特点，并且能够把这种洞 察转化为行动，并以食材形态的形式体现出来。

比如澳洲肥牛火锅片，除了中国之外全世界都很少有这种切法，但山

姆就是为了专门满足国人吃火锅的需求，开发出了这种“接地气”的 产品形态。

另外就是牛腱也火了，这大概跟这个史上首个“闷在家里的春节”或

者“在家办公”有关——既然外面的餐馆都因为疫情暂时停业了，那

就自力更生买牛腱在家卤牛肉。

从企业层面去看，澳牛热销以及前面提到的补货，涉及到山姆的两个 核心竞争力：

一是能够提供类似于澳牛这样的具备差异化竞争优势的品质商品。 二是能够提供帮助品质呈现、且更贴近用户习惯的服务，这种服务在销售 端体现在双保：一般品类上的“保供应”只是入门，核心尖货上的“保品 质”更凸显功力。

空运牛肉成本虽高，但不会增加一丝一毫在终端售价上——这恰恰是 山姆一贯以来不惜成本也要树立品质标签的常规操作。

考虑到这波“疫情“对于零售行业带来的影响，这一点至关重要，凸

显了山姆作为会员制大咖对于用户数十年如一日的态度和决心。

最大莫过“食之安” 查询山姆的商品销量 TOP10不难发现，生冻黑虎虾、南美白对虾、黑

鳕鱼、澳洲板腱牛排、德国进口牛奶等皆排名前列，这些极具特色的 高品质商品，正是山姆作为会员制商店的象征，是核心竞争力。

山姆的供应链之所以无敌，也就 体现在这些用优质产地、科学检验所

筛选出的经久不衰的高品质好货上， 以确保会员的“食之安”——不 但健康安全，而且安心。

比如，山姆对选品澳牛保持着严苛的标准体系，在饲养过程中，山姆

采用专门牛种，用量尺配好的谷饲饲料喂养到 100 天，从而健康产生

更均匀丰美的雪花，保证肉质鲜嫩、多汁。

山姆的 188 清远走地鸡得名来自养殖天数长达 188 天，其中最后 20 天

用补品饲喂，才变得更轻盈健康，少肥腻少油脂，让鸡汤香味浓郁。

还有山姆草莓， 采摘前就停止灌溉， 令其更干爽、 香甜， 还要经过 263 项农残检测才达到上架标准。

山姆自有品牌 Membe'r s Mark 一直在寻找顶级源头进行合作， 其产自

长寿乡巴马的锶型天然弱碱性矿泉水最近也已上市，更是在日常生活 中，哪怕一口饮用水也要渗透品质的代表性单品。

山姆在食品安全上的用心，不仅让自家会员在疫情期对其信赖加倍，

更是在整个中国社会前所未有地关注“食之安”的当下，从更广泛群 体上收获了不少额外的关注和好感。

“品质刚需”的红利

如果说山姆会员店赶上了什么机会的话，那就是完整见证了中国消费市场

翻天覆地的变化，包括最近几年渐趋明显的消费升级。

换句话说，就是 “品质刚需”的崛起。

上世纪七八十年代，谁家有一棵果树的话，孩子们的幸福指数肯定会

高很多 而当里根总统访华并称赞廉江红橙时，多数人很难吃到这种已经成为 “国礼”的水果。

曾有一段时间， “红富士”也被认为是一种“好苹果”， 但后来也“泯 然众果矣”。

最近几年，车厘子、蓝莓、奇异果、牛油果等高端水果爆红。尤其是 车厘子，尽管来自遥远国度智利， 但在女生的 15 个财务自由中， 也仅 仅排在第六。

山姆恰恰把这几种水果都做成了自家的“王牌”，每年上市后会员都 会奔走相告的那种。

这仅仅是巨大消费趋势的一角而已 生鲜市场不断膨胀，澳牛在中国市场的进口量翻倍等现象，都在一定

程度上表明，区别于一般商品消费，一个以品质消费为典型特点的消 费市场正在以惊人的速度迅速扩大。

这个市场蕴藏的能量有多大，从这次疫情期间，车厘子、澳牛、冻海 鲜依然霸榜即可窥得一斑。

这对定位高端、 瞄准“品质刚需”一代， 而且已经在中国深耕 24 年的 山姆会员店来说，意味着一个真正的机会——持续深耕中国高端零售 市场，积累的口碑效应和品牌势能，借助于消费升级的风口，释放出 巨大的业绩张力。

2019 年，澳洲牛肉出口总量达到了 123万吨，其中对中国的出口 量大增了 85%，中国已经是澳牛全球第一大市场。

而在谷饲 100 天正版澳牛中，山姆以 80%的市场份额统治了细分市场。

来自易观数据的统计显示， 2018 年中国生鲜市场交易规模高达 1.91 万亿元， 2019 年或将突破 2 万亿元大关。

2018年 9 月份的一篇报道显示，山姆会员商店冷冻海鲜增速迅猛，已 占海鲜品类销售总额 70%左右，销售占比较 2018 年同期翻倍。

这是中国消费者转型升级的时代，即便是这次的疫情黑天鹅，也丝毫 没有阻碍“品质刚需”群体的崛起。

超市用上星级大厨的秘密

山姆会员商店到底通过什么手段，捕捉到了“品质刚需”带来了丰厚 增长红利，从而抓住了“消费升级”这个看上去外延无限大却难觅抓手的 机会？

山姆厨房”的热议也许能揭示一些秘密

单从形式上看，“山姆厨房”更像是一节有关美食的公开课，作为一

种附加价值（更多是服务层面的意义），提供给自己的会员，通过建 立互动的形式，提升会员黏性。

场景一般是资深星级大厨线上线下展示进口牛肉、三文鱼、黑虎虾等

热销商品的烹饪方法，提供适合中国家庭的菜单。会员在店可以无限 量试吃大厨菜色，回家可以拿着新买的食材跟着做。

从短期来看，很难把山姆厨房的这种活动同终端商品的销量结合起来，

前面说了它更像是一种服务，但实际上，这是一种极具价值的长线投 资。

这是多年来服务中高收入家庭过程中，根据这些家庭的需求变化和消

费场景，提供的一种既高端，同时又相当个性化的产品，或者叫“生 活解决方案”。

从竞争的角度而言，这当然是一种差异化竞争优势。

而就其对终端销量的拉动作用，则在于可以引领家庭厨房的菜单发展 趋势，从生活方式的层面引领消费变革。

潜移默化地，随着越来越多的家庭开始在家烹饪既往在高端餐饮酒店、

米其林餐厅才能享受的食材和菜色时，山姆成为了他们实现生活中品 质升级的第一关联品牌。

从这个意义上说， 这波消费升级从一开始，山姆就站上了潮头。

数据已经证明了这一点。

在这一波“居家做饭”的风潮来临之际， 山姆的销量品类 TOP10中， 鲜肉、冻海鲜、果汁乳品、冷冻包点，迅速冲入前列，蔬菜、海鲜等 增幅惊人，电商客单价和下单频次均大幅增长，可见一斑。

供应链决定“后疫情时代”

对于商品零售行业来说，这次疫情可能成为一个分水岭。

一些中小零售企业在交通阻断的情况下，供应链遭遇重创，导致销售

终端出现了价格失控等极端情形，有些还被处以重罚。

不难预见的是，行业集中度或将由此提升、马太效应不可避免，流量

将会越来越集中到类似于山姆这样的头部高端商店。

商品流通渠道也会发生一些变化。

首先是供应商的重塑。

比如备受欢迎的进口澳牛，除了山姆会员商店占据了多达

80%的份额

之外，其余份额一般流向了高端餐饮渠道，但是在经历了这波疫情的 冲击后，这个渠道在进口澳牛份额中的存在感将会进一步降低。

此消彼长之间，山姆具备了独占进口澳牛市场份额的可能性

而对于全球采购的会员制体系来说，越是具备渠道优势，议价空间就

会被放大，这些谈判优势最终又会反馈到销售终端，给会员带来性价 比层面的持续福利。

其次是强者恒强。

山姆坐拥渠道和高端定位优势， 现在又通过供应链获得了性价比优势， 这意味着供应商、山姆和消费者三者之间形成了一种真正的平衡，这 种平衡对于消费者和供应商来说都能产生向心力。这构成了永续高品 质经营的基础。

从这个意义上来看， “后疫情时代”的商品零售行业，或许正在经历 一个供应链竞争的新阶段， 尤其是在迭加大数据、云平台等先进技术 的情况下，供应链开始变得更加“智能”，从而可以精准匹配消费者 更加多元化的需求，持续提供高品质的差异化商品。

最后，引领消费趋势的“品质刚需” 在这个过程中成为真正的上帝

他们极度渴望“品质商品”，而且对品质本身也挑剔万分，这就需要

一个高度柔性的全球供应链不断地去发现这些高品质商品，同时还得 确保从产地到餐桌的无缝保鲜，唯有如此，才称得上是“品质商品” 的真正内涵。

这在消费市场是相当高阶的需求。

如果说有些品质刚需还没有完全意识到这一点的话，这次的疫情黑天 鹅是关键一课。

从此他们知道自己想要什么，也知道该去哪里买——比如竭尽全力让 消费者安心购买品质商品的山姆