做销售如何试探顾客的购买意图

做销售为什么要试探顾客的购买意图，其目的只有一个，就是为了让销售员争取到成交的机会。那么销售员如何究竟该如何试探顾客呢？以下这几招你可以试试。

在销售过程中，我们常常围绕购买细节，采用提建议的方式，将顾客引到二选一的问题上，让顾客在两个产品之间进行选择。在促成交易最后关头，问顾客“您觉得这款产品如何，您准备买不买？”这种提问方式尽量不是出自我们的口中。就像你在生活中，说话肯定也没有这么直接吧！最好的方式就是暗示顾客，那么该怎么暗示呢？

其一：在销售过程中，有些销售员是因为紧张，有些是因为没自信，导致不能正常的对顾客进行暗示。大多数的顾客其实也想尽快买到自己合适的产品，尽早结束谈话，这个时候，顾客会急切的想接近你，或者是配合你，那么这时销售员就应该细心的捕捉顾客的暗示；

其二：在与顾客交流过程中，如果顾客很直接，想讨价还价，他会说：“这款产品太贵了，买不起”，你可以这么说：“首先产品的价格不是我们能决定的了的，如果您真想更详细的谈谈，那么关于您提出的，我会尽我最大的努力去解决”。这种暗示顾客还是能接受的。销售员在说话时，一定不能使用绝对的语气，比如说：“这个价格肯定不行，这个价格您想都别想，我做不了主”等，这种话还是不说为好；

其三：如果销售员与顾客谈判陷入僵局的时候，那么这个时候你可以给予暗示，方法就是：要加强一下自己说话的语气，比如“对于您提出的这些，我们真的不能接受”等。如果这些暗示都没能奏效的话，那么你可以试着问顾客一些假设性的问题，例如：“如果我们能接受你的要求，那你能够接受我们的要求吗？”通过这些暗示就可以告诉顾客：1、如果我决定不了，我可以向上级反映；2、当然也会有特殊情况，让顾客认为自己兴许是个例外、3、当下不谈，过后再谈，这个不是主要的。

虽然暗示不一定就能达成协议，但是巧妙的暗示却能够使接下来的洽谈变得更有弹性，效率更高。