一、房地产经纪
（一）经纪与房地产经纪
一、经纪：指自然人、法人、或其他经济组织以收取佣金为目的，为促成委托人与他人交易而从事的居间、代理、行纪等有偿效劳活动，它是社会经济活动中的一种中介效劳行为。
特点：范围的普遍性、内容的效劳性、主体的多样性、主体的专业性、地位的居间性、 目的的有偿性。
二、房地产经纪：指房地产经纪机构和房地产经纪从业人员依照委托人的委托，以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事的居间、代理的等活动的经营行为。
必要性缘故：房地产商品的特殊性、房地产交易的复杂性、房地产市场信息的不完全性。
大体类型：
（1）居间：为交易两边提供交易信息、机遇、条件，从中撮合两边交易成功的商业行
为。
特点:a效劳对象和范围普遍。
b只以自己的名义替交易两边媒介交易,并非具体代表其中任何一方,因此,一
般没有代为订约的权利。
c介入交易两边的交易活动的程度较浅,范围较窄,效劳内容较为简单,与效劳
对象的关系多以媒介的具体交易行为为限,时刻一样比较短暂,经纪人与委
托人之间一样没有长期固定的合作关系
（2）行纪:是指经纪人受委托人的委托,以自己的名义与第三方进行交易,并承担规定的
法律责任的商业行为。
特点a行纪属于自为营业主体,但为委托方的利益而进行活动
b效劳对象和范围较广,效劳内容和参与程度较深
c以自己的名义进行活动,行纪活动中的权利与责任归行纪人自己等方面的特点
（3）代理:是指经纪人在受委托权限内,以被代理人名义与第三方进行交易,并由被代理
人直接承担相应的法律责任的商业行为
特点:a为特定的对象效劳,关系比较稳固,具有必然的持续性
b参与效劳的程度较深,涉及的效劳内容较多,并拥有较大权限，一样能够代
表被代理人签定合同
c代理人所进行的代理行为的法律后果直接由被代理人承担
(二)房地产经纪的特性
1.房地产经纪的效劳性
2.房地产经纪的专业性
（1）房地产经纪机构必需具有专业资质 （2）房地产经纪人员必需具有专业资格
（3）活动地位具有居间性 （4）活动目的具有有偿性 （5）活动范围具有地域性
（三）房地产经纪的作用
一、传播市场信息，提高交易效率
二、降低交易本钱，优化资源配置
3、标准交易秩序，保障交易平安
（四）房地产经纪业务的分类：
一、按效劳方式分：居间、代理
二、按标的物分：新建商品房经纪业务、存量房地产经纪业务
3、按交易方式分：房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务
4、按标的物的利用性质分：住宅经纪业务、非住宅经纪业务
五、按效劳内容分：经纪大体业务、经纪延伸业务
二、房地产经纪行业
（一）房地产经纪行业的产生和进展
（二）中国房地产经纪行业的进展现状及面临的要紧问题：
一、法律法规不健全、上位法缺失
二、治理体制不完善，行业自律治理缺乏力度
3、房地产经纪人员整体素养偏低，治理方式掉队
4、无序竞争、经纪行为不标准
（三）中国房地产经纪行业的进一步标准与完善：
一、完善房地产经纪相关法律法规建设
二、实行严格的市场准入制度
3、成立科学的行业治理机制
第二章 房地产经纪人员
一、房地产经纪人员职业资格
（一）房地产经纪人
一、概念：指在衡宇、土地的生意、租赁、转让等交易活动当中充当媒介作用，同意 委托，撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。
二、权利与义务
（二）房地产经纪人协理
一、概念：在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事非独立性的房地产经纪业务的 然热。
二、权利与义务
(1)权利：从业权、获取合理报酬权、同意教育培训权。
(2)义务：遵遵法律法规和职业道德；不能同时在两个机构从业；不泄露委托人的
商业机密及个人隐私并忠诚于自己从业的机构。
二、房地产经纪人员职业资格制度
（一）房地产经纪人员资格考试制度
（二）房地产经纪人员注册制度
（三）房地产经纪人员继续教育制度
（四）房地产经纪人员违规惩罚制度
自三、房地产经纪人协理的大体要求
（一）房地产经纪人协理的职业道德 ：遵法、诚信、尽职尽责、平等竞争
（二）房地产经纪人协理的心理素养 ：自知自信、乐观爽朗、开拓进取
（三）房地产经纪人协理的知识结构 ：专业知识、相关专业知识、文化修养
（四）房地产经纪人协理的礼仪修养 ：P51
（五）房地产经纪人协理的职业技术 ：
一、擅长学习的技术 二、搜集处置信息的技术 3、人际沟通的技术
4、市场分析的技术 五、供需搭配的技术
提高方式：一、认真学习有关操作方式 二、反复练习，不断实践 3、形成日常工作适应
4、勤于试探、擅长总结
第三章 房地产经纪机构
一、房地产经纪机构的设立
（一）经纪与房地产经纪机构设立的条件和程序
（二）房地产经纪机构的权利与义务
（三）房地产经纪机构的变更和注销程序
二、房地产经纪机构的分类
（一）按不同企业性质分：
房地产经纪公司、合股制房地产经纪机构、个人独资房地产经纪机构、分支机构
（二）按主营业务分：
存量衡宇房地产经纪机构、新建商品房销售代理经纪机构、综合性房地产经纪机构
三、房地产经纪机构的经营模式
（一）涵义：
广义：是指企业依照自己的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方式的总称。包括企业对自己的产业链中所处位置、业务范围、竞争战略的选择。
具体：是指房地产经纪机构在业务范围已确信的情形下，集体承接及开展房地产经纪业务的渠道及其外在表现形式，它与房地产经纪机构自身的业务类型、企业规模、企业地位和本地的社会、经济状况有着紧密关系。
房地产经纪机构的业务范围可依照房地产的类型分为住宅经纪业务、商业房地产经纪业务。也可依照房地产市场的级别分为新建商品房经纪业务、存量房地产经纪业务等。
（二）种类：无店铺模式、有店铺式
四、房地产经纪机构的运营对象
（一）房源开拓
1.房源的组成要素：业主资料、物业状况、放盘要求等。
2.房源的属性与特点：
（1）属性：实物属性、权益属性、价钱属性
（2）特点：公共性、变更性、可替代性
3.房源开拓的原那么：及时性、持续性、集中性
4.房源信息开拓渠道：
（1）散户：报纸广告、路牌广告、派发传单、访问、互联网、直接接触等
（2）大户：房地产开发商、房地产相关行业、资产公司、企事业单位、银行。
5.房源信息的处置：
房源信息的搜集表格的处置；成立房源信息库；房源信息的利用治理。
（二）客源开拓
1.客源的组成要素：需求者、需求意向。
2.客源的特性：指向性、时效性、潜在性。
3.客源开拓的原那么：有效原那么、合理利用原那么、针对重点原那么。
4.客源信息开拓的方式与策略：
（1）客源开拓的方式：
门店揽客法、广告揽客法、人际网络揽客法、客户介绍揽客法、讲座揽客法
（2）客源开拓的策略：
A.致力于与客户成立和维持良好的关系
B.培育经纪人的观看和判定潜在客户的能力，使其养成随时挖掘潜在客源的适应。
C.培育客户，使其成为真正的客源。
D.让最有可能成交的客户产生直接回应。
5.客源信息治理：记录更新、维持联系、有效利用
（三）房源与客源的关系
一、互为条件，缺一不可 二、二者兼顾，相得益彰 3、互为目标，不断循环
第四章 房地产查验
一、房地产实物状况查看
建筑三要素：建筑功能、建筑物质技术条件和建筑形象。
（一）建筑面积
1、建筑面积的种类：
（1）衡宇建筑面积（2）衡宇利用面积（3）衡宇产权面积（4）衡宇共有建筑面积
（5）衡宇的套内建筑面积=套内利用面积+套内墙体建筑面积+套内阳台建筑面积
二、建筑面积测算：
（1）测算要求：由具有资质的法定测量机构进行。必需独立测算两次。单位：平方米，
取至0.01。
（2）衡宇建筑面积测算有关规定：
（二）户型和房型
一、户型分类：（1）按空间平面关系：平层、跃层、错层、复式
（2）按数量：一室一厅、二室一厅二卫、二室二厅二卫、三室一厅、三 室二厅二卫
（3）户型面积大小：大户型、小户型等。
2、户型判定标准：采光、通风、朝向、干湿动静分区，客厅中的门尽可能减少、减少不能利用的通道走廊，面积大的套型应设不可采光通风储藏间。
（三）建筑规格
1、住宅的开间：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米等。
2、住宅的进深：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米等。
3、住宅的层高：一般住宅层高宜为2.80米。
4、住宅净高：（净高=层高 — 楼板厚度） 《住宅建筑标准》：卧室、起居室的室内净高不该低于2.40米，局部净高不该低于2.10米，且其面积不该大于室内利用面积的1/3；利用坡屋顶内空间做卧室、起居室时，其1/2面积的室内净高不该低于2.10；
（四）建筑结构：砖木结构、砖混结构、混合结构、钢混结构、钢结构。
（五）建筑设备：水（给水、排水、中水）、采暖、通风与空调、燃气、电梯、电气照明系统与设备、消防系统与设备、安防系统与设备。
（六）管线开通及物管费用
一、水电气、、网络、有线电视等的开通与利用。“两管一线”不得另收取费用。
二、经纪人验房时的工作重点：
（1）确认衡宇的建成销售时刻。 （2）确认管线通畅与利用质量
（3）确认前房地产权利人的记录及费用清缴情形。
（七）防水、保温、隔热、隔声、通风、采光、日照
（八）装饰装修
一、建筑装饰材料的分类：
（1）外墙装饰材料包括外墙、阳台、台阶、雨篷、檐口等。内墙装饰材料包括内墙面、柱面、墙裙、踢脚线、隔间、窗台、门窗套等。地面装饰材料包括地面、楼面、楼梯段与平台等的全数装饰材料。顶棚装饰材料包括要紧指室内顶棚装饰材料。
（2）建筑装饰材料利用成效评判：装饰成效、耐久性、经济性、环保性。
（九）外观、总层数、总高度
一、外观：建筑风格。欧陆风格、新古典主义风格、此刻主义风格、异域风格、 通风格、主题风格。
二、建筑总层数：
（1）住宅建筑：1—3层 低层；4—6层 多层；7—9层 中高层；10—30层 高层。
（2）公共建筑及综合性建筑：总高度24米以下为非高层建筑，以上为高层。
（3）超高层建筑：超过100米，不论住宅、公共建筑均为超高层。
二、房地产区位状况查看
（一）位置
一、座落：对象房地产位于x x 市x x区x x路（大街、大道）x x号，其位置见位置图。
二、方位：对象房地产位于x x 市x x部（中部、东部、东南部……），x x路口x x角（东 普
北角、东南角、西南角、西北角），x x路（大街、大道）x x侧（东侧、西侧， 南侧、北侧）。
3、距离：对象房地产离市中心x x千米，离火车站x x千米，离机场x x千米。
4、朝向：对象房产建筑物坐北朝南；坐东朝西。
五、楼层：对象房产位于x x大厦地上x x层；x x商场地上（地下）x x层。
（二）交通及道路状况
一、“可及性”表示由“外”到“内；“便利性”表示由“内”到“外”。
二、描述：道路状况；出入可利用交通工具；交通管制情形；停车方便程度和收费标准。
（三）周围环境及自然景观
一、环境和景观：自然景观、人文景观、景观
二、经常使用判定指标：用地面积、容积率、建筑操纵高度、建筑密度、绿地率、建筑间距。
容积率=总建筑面积/建筑用地面积
建筑密度=建筑基底总面积/建筑用地面积
（四）外部生活配套设施
1、外部基础设施：道路、排水、供水、供电、供气、供热、通信、有线电视等设施。
2、外部公共效劳设施：必然距离内的教育、医疗卫生、文化、体育、商业效劳、金融 邮电、社区效劳、市政公用和行政治理等设施。
3、商业配套效劳设施：必然距离内的购物设施、消费场所和娱乐设施等。
（五）相邻物业用途及规模
相邻关系指两个或两个以上彼此毗邻不动产的所有人或利用人，在行使占有、利用、收益、处分权利时发生的权利义务关系。
（六）污染状况
一、外在环境污染 二、室内环境污染
三、房地产权益状况调查
（一）土地权属状况
一、土地权属的大体概念：国有土地、集体土地、出让的建设用地利用权、划拨的建设 用地利用权、其他建设用地利用权。
（二）衡宇权属状况
1、不同权属类型的衡宇概念：商品住房，限价房、限面积商品房，经纪适用房，廉租 房，城镇居民自建房，已购公有住房，未售公有住房， 财迁安置房，集资、合作建设住房，农村村民住房，其 他住房。
2、衡宇权益状况描述：衡宇所有权、出租或占用情形、其他权利设立情形、其他特殊
情形。
（三）房地产权利限制状况
一、是不是设定抵押权。 二、是不是异议记录。 3、是不是被查封。
（四）房地产权属证书及相关法律文件
一、房地产权属证书及相关法律文书（土地利用权取得方式、年期、是不是设定抵押）
二、相关法律文书的种类及识别（独有、共有等）：
（1）衡宇所有权证书：一样由直辖市、市、县人民政府房地产治理部门或建设部门颁发的，未设专门房地产治理部门的市、县，暂由人民政府作为发证机关，并委托下属房地产治理单位具体办理衡宇产权记录发证工作。
（2）土地利用权证书：由县级以上的地址人民政府核发，具体由人民政府的土地治理部门办理相关手续，以本级人民政府的名义核发土地利用权证书。
第五章 房地产经纪业务流程
一、存量房生意经纪业务流程
（一）预备时期
一、搜集房源、客源信息 二、接待顾客（倾听、查验、告知、协商）
房源的开拓与获取渠道：
A.小业主:拥有一套或几套房的业主。
房源开拓渠道：a.报纸广告 b.寄发或派发宣传单c.在居民居住区的宣传栏内张贴 宣传单，宣传本公司的同时开拓房源 d.在店铺或办公场所通过发 布客源需求意向信息吸引房源e.互联网
B大业主:拥有批量衡宇的机构，如房地产开发企业、资产处置公司、银行等。
房源开拓渠道：a.房地产经纪人员的人际关系网
b.成立良好的顾客关系，老带新
c.通过举行有关房地产市场分析、房地产相关知识介绍讲座，提高本 机构的知名度，吸引客源。
（二）委托时期
1、实地查验房源（权属状况、物质实体状况、环境状况）
2、签定房地产经济合同
签定前注意事项：
a.认真审定委托人的法律主体资格 b.认真审查合同条款 c.向委托人讲解合同内容，委托人的义务及应协助做的工作、委托人应负担的税费和违约将承担的法律后果。
订立二手房居间合同的注意事项：
a.若是委托方是卖方，应写明标的房地产详细地址、面积、产权证书号、其他权利情形。
b.明确约定佣金标准及收取方式，说明未完成合同约定的委托事项如何退还佣金及委托方如何支付必要费用
c.约定承担违约责任的方式，幸免因违约条约款不完善而引发的纠纷，尤其要将生意两边的违约责任与居间方的违约责任明确加以区分界定。
d.若是委托方是二手房买方，两边还应约定备选房源数量
订立二手房代理合同的注意事项：
a.弄清合同主体的合法性 b.弄清合同客体的合法性 c.约定佣金的支付标准、支付时刻、支付方式 d.明确代理合同履行的期限、地址和方式 e.协商约定解决争议的方式和承担违约责任的方式
（三）促成签约时期
1.发布房源、客源信息 2.引领买方看房 3.商议生意价钱并撮合成交 4.签定二手房生意合同
（四）交易资金支付时期
1.协助办理抵押贷款手续 2.协助办理交易资金监管手续 3.代缴税费
（五）产权过户时期
1.协组生意两边进行衡宇交验 2.协助结算相关费用 3.协助办理产权过户 4.佣金结算
5.后续效劳
二、存量房租赁业务流程
（一）预备时期
1.搜集房源、客源信息 2.接待顾客
（二）委托时期
1.实地查验衡宇 2.签定衡宇租赁委托合同 3.发布房源、客源信息
（三）促成签约时期
1.陪同承租方看房 2.和谐租金标准并撮合成交 3.签定二手房租赁合同
（四）衡宇交验及费用结算时期
1.衡宇交验 2.衡宇租赁合同记录备案 3.结算佣金 4.后续效劳
三、新建商品房销售代理业务流程
（一）房地产经纪机构代理楼盘流程
1.获取销售代理项目信息 2.签定项目销售代理合同 3.制定营销方案 4.销售预备和现场销售算代理费及其他相关费用 6.撰写了案报告
（二）房地产经纪人销售新建商品房业务流程
1.获取潜在客户信息 2.接待客户 3.购买洽谈 4.跟进并确信购买意向
结 5.5.协助订立《商品房生意合同》或《商品房预售合同》 6.协助结算衡宇成交价款和协助办理抵押贷款手续 7.后续效劳
第六章 房地产经纪行业治理
一、房地产经纪行业治理概述
（一）含义：是政府房地产经纪治理部门、房地产经纪行业组织对房地产经纪活动的主体、房地产经纪行为等实施的治理，其目的在于标准房地产经纪行为，和谐房地产经纪活动相关当事人之间的关系。
（二）大体原那么
1.营造良好的环境，鼓舞行业的进展 2.遵循行业规律，实施专业治理
3.严格依法办事，强化行业自律 4.顺应市场机制，保护有序竞争
（三）大体框架：房地产经纪行业的专业性、标准性、公平性治理。
二、房地产经纪行业行政监管
（一）监管部门
县级以上人民政府建设（房地产）主管部门、价钱主管部门、人力资源和社会保障主管部门应当按职责分工，别离负责房地产经纪活动的监督和治理。
（二）监管内容和方式
1、房地产行业准入 二、网上签定与合同备案 3、房地产交易资金监管
4、房地产经纪收费治理 五、房地产经纪违法违规典型案件通报。
三、房地产经纪行业自律治理
（一）房地产经纪行业组织
（二）房地产经纪行业自律治理的内容和方式
（三）房地产经纪行业的地址治理规定
四、房地产经纪行业信誉档案治理
（一）成立房地产经纪行业信誉档案的意义
（二）房地产经纪行业信誉档案体系
第七章 房地产经纪业务风险及其防范
一、房地产经纪业务风险的种类
（一）系统风险：属于外部风险，由外部环境的转变引发的。包括市场风险、政策风险、 政治风险、金融风险和自然风险。
（二）个别风险：属于内部风险，一样属于公司治理范围。包括：
1.房地产经纪信息引发的风险 2.产权纠纷引发的风险 3.操作不标准引发的风
4.许诺不妥引发的风险 5.合同不标准引发的风险 6.经纪效劳协议风险 7.经 8.对外合作的风险 9.信誉风险 10.诚信风险 11.经营策略风险
二、房地产经纪业务风险的防范方法
（一）风险治理
一、概念：指如安在一个确信有风险的环境下把风险降至最低的治理进程。
二、意义：
A.风险治理能够为房地产经纪公司提供稳固的经营环境。
B.风险治理能够保障房地产经纪公司顺利实现经营目标。
C.风险治理还能够增进决策的科学化、合理化。
营决策的风险 3、进程：
A.风险识别 B.风险分析 C.风险打算 D.风险跟踪 E.风险应付
（二）房地产经纪中各类风险的防范
一、系统风险防范：增强对国家关于房地产行业的治理和调控政策的研究与学习，对房地产经纪系统风险中的政策风险、环境风险、金融风险、税收风险和自然风险等增加预测和防范的能力。
二、个别风险防范：
(1)房地产经纪公司经营治理风险的防范。
A.房地产经纪公司经营风险的防范。（最重要的风险是经营决策风险。必需增强对房地产政策的研究，增强对房地产市场形势的研究，提高公司对房地产市场的适应能力。）
B.房地产经纪公司治理风险的防范。（a.增强各级人员权限的操纵与分派 b.标准档案与印章的治理 c.防范经营治理风险）
（2）房地产经纪信息风险的防范（识别信息）
（3）房地产经纪操作风险的防范（A.效劳许诺标准化 B.标准操作）
（4）房地产经纪协议风险的防范
（5）房地产经纪人诚信风险的防范
（6）客户信誉风险的防范
（7）房地产经纪的危机治理
（三）房地产经纪风险意识的提高
1.正确把握市场脉搏，成立高效信息渠道。
2.踊跃转变观念，增强风险防范意识。
3.增强人员培训，提高人员素养。
4.在经纪业务中合理承担风险。
5.树立风险与收益对等的经营理念。
（四）风险转移
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