随着我国建筑工程市场的逐步规范，《建设工程工程量清单计价规范》也在不断地充实和完善中，这标志着建筑工程招投标市场逐步走向一个有序、健康的运行轨道，同时也对造价人员也提出了更高的工作要求。作为一名优秀的造价工作人员，在投标过程中如何采取有效的报价策略，在众多的投标单位中脱颖而出，最终中标，既为公司带来了生产任务又实现了公司的最大盈利价值这是我们追求的最终目标。
投标报价竞争的胜负和中标与否，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，更主要取决于竞争策略是否正确。投标报价策略是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件决定投标报价行为的决策思维和行动。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。
在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而失去中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。在市场竞争如此激烈的今天，施工企业想要在市场中站稳脚跟，就必须及时抓住市场转瞬即逝的契机，在追求利润最大化的同时，还要保证报价的竞争性，那么不平衡报价无疑是施工企业首选的投标报价策略。
一、不平衡报价的概念
不平衡报价就是在一个工程项目的投标总价基本确定后，根据招标文件规定的付款条件及工程量清单的内容，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。
二、不平衡报价的目的
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浅谈投标报价策略之不平衡报价
不平衡报价是在保持投标总价不变的前提下，通过增加工程量清单中的一些项目的单价；同时降低另外一些项目的单价来使工程所需要资金达到最小的方法。它的目的并不是靠降低报价来提高投标的竞争力，也不是靠提高报价而期望中标后能取得较好的经济效益，而是：
(一)改善工程项目的资金流动。
(二)赚取由于工程量改变而引起的额外收入。 (三)给二次经营工作开辟良好的索赔空间。 三、不平衡报价产生的原因
在《建筑工程招投标范本》模式下，投标报价均按照范本规定的评分办法进行打分，业主按照报价得分高低为依据确定中标单位。按照范本规定，在工程招投标过程中，招标方在开标前以答疑方式公布本次招标的公布概算价格，投标方按照评分办法即可测算出自己的总报价金额，这样，投标的总报价就确定了下来。
在工程量清单计价模式下，工程量清单由招标人编制并对其误差负责，单价由投标人自行编报并由其自担风险。实质上投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的清单工程量，最终结算工程量为实际竣工验收的工程量。由于可能存在招标工程量清单编制误差、或者投标人提前预见施工过程中可能增加施工内容，投标人于是在预计增加的工程量子项内报高单价，就意味着竣工结算时获得更多利润，这样就产生了不平衡报价。
四、不平衡报价的应用
在投标报价过程中，如何合理地利用不平衡报价法在不提高总价的前提下，既不影响中标，结算时又能获得最理想的经济效益，具体应该从以下几个方面着手：
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浅谈投标报价策略之不平衡报价
(一)能够早日结算的项目，如软基处理工程、土石方工程、桩基础工程等应适当提高单价，这样有利于前期资金的回收，加速资金周转；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，预计今后实际工程量大于清单工程量的项目也应适当提高单价，这样在最终结算时可增加工程总造价，实现利润的最大化。
(二)后期的工程项目，如路基附属工程、桥面系、设备安装工程等，可适当调低单价。总价不变，只有适当调低这些项目的单价，才能保证前期资金的回收及周转；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目，可适当调低单价，这样在结算时就可避免一定的损失。
在省道104线呼和至武川一级公路6标段投标时，甲方提供的6标清单中大青山2号、3号隧道 “仰拱回填C10片石砼”的清单数量为15483m3，而图纸数量为4072m3,相差11411 m3，原因是误把该项目3标段大青山1号隧道的数量填入到6标的清单中。按公路招标办法，此种情况中标后甲方会核减该项数量，按实际数量和投标报价时的单价结算。为了中标后减少该项价值的核减，报价时在总价不变的情况下，我把该项目的单价由240元降低到210元，并相应提高了其他项目的单价。综合估算，中标后仅这一项技巧即可获得35万元的利润。
(三)施工周期大于一年以上的项目，综合单价中的主要材料价格招标人在结算时往往会同意承包商调整。这时可在综合单价不变的前提下，在投标报价时将“综合单价分析表”的人工费及机械设备费报得较高,而材料费报得较低。以利于今后主要材料价格调整，或者补充项目组价时,可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费,以期获得较高的利润。
在2008年我参加了县道501线白日乌拉至乌兰察布段公路B
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浅谈投标报价策略之不平衡报价
合同段的标前跟踪及投标报价工作，该工程位于苏尼特左旗境内，线路全长39.550公里，主要工程内容包括：路基、路面、桥涵、防护工程等。技术标准按二级公路标准建设，设计行车速度为80公里/小时，路基宽度12米，路面宽度2×3.75米，采用沥青混凝土路面。
在投标过程中，我研究招标文件发现招标文件中规定：沥青、汽油、柴油等几项材料价格在施工时据实结算，根据这条规定，在报价时我利用不平衡报价，将沥青的材料单价由当时的市场价格4000元/t调整为3600元/t,工程沥青用量2800t，总价调低了112万元。在投标总价不变的情况下相应调高了路基土方工程的单价，由原来填碎石土42.5元/m3的单价，调高到45.8元/m3，合计土方调高了112万元。这样，投标总价不变，不影响中标。
在工程实际施工时，沥青的价格是4600元，业主按招标文件规定，按实结算，沥青这项没有存在亏损。填碎石土按45.8元/m3进行验工计价，比42.5元/m3的单价多收回112万元资金，有利于前期资金的回收、周转和利用。后期工程发生变更，增加了填碎石土的工程数量，我公司向业主索赔时依据投标时的中标单价45.8元/m3提出索赔项目，增加的10万方碎石土又多收回了33万元，为索赔工作开辟了良好的空间。
(四)无工程量而只报单价的项目。如清理淤泥或抛石换填等备用单价，单价宜报高些。这些备用单价不包含在总报价中，这样既不影响投标总价，而一旦项目实施就可多获得利润。
(五)计日工和零星施工机械台班小时单价的报价，如果是单纯的报计日工和零星施工机械台班小时单价，而且不计入总价中，可以报高一些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工和零星施工机械台班小时单价要计入总报价时，则
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需要分析是否报高价。
(六)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算。
(七)暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。
(八)如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，这样有利于规避未知的风险带来的经济损失。
五、应用不平衡报价时需注意的事项
不平衡报价,对投标人而言是一种投标策略，而对招标人而言则可能导致低价中标、高价结算，有时招标人将蒙受巨额损失。所以招标人也会采用一定的方法来规避不平衡报价，防止严重不平衡报价的出现。针对招标人采取的这些策略，我们在编制投标报价时应多注意以下几种情况。
(一)首先投标文件要实质性响应招标文件。如果被评标委员会确定为未实质性响应招标文件，就可能成为废标。所以不要对部分清单项目不报价或在工程内容中故意增项、漏项或以变更招标文件规定的内容来实现不平衡报价。
工程量清单作为招标文件的组成部分，清单及其计价格式由招标人统一提供。必须充分响应，对每一个清单项目都应详细分析并填报单价及其合价。而希望将工程内容故意增项或者漏项，在结算时通过调整得到补偿，这种情况在工程量清单计价的相关管理规定中是不允许调整的。招标文件规定的内容如施工现场条件、材料运距、弃土运距等已经明确，只能通过采用合理的施工组织、先进的施工工艺等来达到竞争报价的目的，不能通过改变
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浅谈投标报价策略之不平衡报价
规定条件来偏离招标文件。
(二)不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可控制在±10%的范围内），价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
(三)单价的不平衡要有适当的尺度，要在合理的范畴内进行调整，不能太畸高或畸低。一般来说，招标人在招标文件中会明确规定对于投标单价偏离标底单价±20%的单价即认为是严重不平衡报价。评标委员会有可能要求投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价提交单价分析。如果投标人能够对此做出令人信服的解释，比如说有现成的临时设施、有闲置的设备或可供利用的库存材料、或拥有特别优惠的采购渠道、拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等等，业主一般不会在此类问题上过分计较。但如果个别单项工程的成本在整个工程项目中所占比重较大，其投标价严重背离市场价格，而投标人又无法自圆其说时，不排除评标委员会判定投标书“未做出实质性响应”或“单价分析不合理”，因此得不偿失，失去中标机会。
六、不平衡报价的意义
不平衡报价是施工企业采取投标策略的重要内容之一，它可以在总报价不变的前提下，调整部分项目的报价，以获得理想的经济效益，在没有给业主带来不利影响的前提下，可以综合反映一个施工企业在技术管理水平、企业定额标准、成本管控能力及投标技巧掌控水平高的综合标准。
七、结束语
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综上所述，施工单位投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，我们只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索，才能提高我们的工作水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
主要参考文献：
[1]《工程造价管理》，马楠，高等教育出版社，2009年。 [2]《工程项目招投标与合同管理》，刘钦，高等教育出版社，2004年。
[3] 《工程造价计价与控制》，全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会，中国计划出版社，2003年。
[4]《投标报价决策、策略与技巧研究》，李光，铁路工程造价管理，2007年3月。
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